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沃夫特渠道提升方案

一、渠道客户优化政策：

市场、客户不细分是一种浪费，而且是一种更大的浪费。各销售公司，区域经理除了带好自己的团队，还要研究市场，细分市场，细分客户，把自己管理的市场和客户做透做精，否则就是对资源的浪费。渠道提升的过程，同时也是客户优化的过程。沃夫特渠道客户优化可大致细分如下：

1、目标客户：

各销售公司、区域经理明确细分本区域市场内三年时间销量可发展成为1000吨、2000吨、5000吨客户的数量，确定相应的有潜力的客户名单，把此部分客户作为目标客户重点培养，并给予相关的特殊政策支持和终端支持。

2、普通客户：

各销售公司、区域经理对本区域市场内拥有一定销量（一般在1000吨以下）但又不具备发展潜力和培养价值的客户，一律作为普通客户对待，只提供公司的基本政策支持。

3、边缘客户：

各销售公司、区域经理把本区域市场内开发市场激情已尽、公司新产品上市时，怕担风险，不积极推广，把大部分精力转移到其他公司的产品上的老客户，统统划入边缘客户的行列，进行教育、洗脑、提升或者更换、淘汰。（详见附件一：渠道客户提升策略）

二、保证金政策：

经销商成为公司重点培养的目标客户，需与公司签订合作协议，并交纳一定数量的保证金，保证金由公司按1：2比例增加投放共同设立市场扩展基金。扩展基金由双方共同讨论用于市场推广，每年结算一次，年度结束完成任务者，退还保证金；完不成者，保证金扣至下年度。其中，市场拓展风险由沃夫特公司和经销商共同承担。

三、终端建设政策：

很多企业都在强调终端建设，但概念无法落实到行动上，原因有二：一是

乱做终端，没有做好重点终端；二是终端没有标准，终端销售最终成为口号而不是可以检查的行动。

沃夫特公司与目标客户共同建设KA核心终端店，争取每个重点目标客户（每个县级市场）建立10～15个KA核心终端店，以点代面，利用KA核心终端店的规模影响力达到稳定或快速提升销量的目的。同时，公司和目标客户共同提供坎级政策支持和奖励。

四、渠道客户管理政策：

根据沃夫特公司的渠道客户优化政策，针对目标客户，不同销量的客户可分为旗舰店，直销店，合营店三个级别。根据各种不同级别，对各类客户提出不同的标准要求，并给予不同数量、不同程度的终端支持和坎级奖励（详见附件二：终端助销方法），每个级别的具体数量由沃夫特公司确定（比如：2000吨的客户30个，1000吨的客户15个，500吨的客户10个等等）。

级别

标准要求

公司支持

完成任务奖励（例）

合营店

店面面积不低于30平方米，店面地理位置好且有人气的十字街或者农资专卖街区+店面门头有明显的沃夫特标识和产品广告

提供价值200元的宣传材料、样品、促销手册、管理手册等等

易拉宝一套+可以参加《农资与市场》组织的年度中国农药高峰论坛会议门票一张，并发表专访一篇。

直销店

合营店要求+经销商有良好口碑信誉和固定的客源，客户数量不低于80家以上（客户指的是终端零售店）+工作人员统一着装（服装有公司统一配备）＋沃夫特产品热线一部

合营店支持+帮助直销店建立10～15个KA核心终端店＋实验田+赠送专业服装两套、客户档案资料本、施肥处方、POP+免费赠送促销品+免费赠送《农资与市场》杂志一套（每月一本）

终端电视一台+在业内专业媒体《农资与市场》上做一次专题报道＋给国内免费旅游指标一个

旗舰店

直销店要求+门店专家+统一的客户档案+终端进货登记表+专门的配送车辆（装饰成沃夫特广告车）+在店面门口醒目位置要有一块看板，及时发布沃夫特产品信息，产品政策及奖励措施等

直销店支持+年度内为旗舰店老板提供专家培训4场以上+利用信息平台帮助旗舰店回访终端客户，培养终端客户的忠诚度+帮旗舰店逐步实现从个体户向公司化过渡，提供必要的管理工具+旗舰店

农用车一辆+可以参加由沃夫特公司组织的“圆梦行动”走进大学感受高等学府的氛围与当代大学生、专家、教授面对面并在大学进行

老板可以成为沃夫特公司的名义经理并享受名义经理待遇

为期三天的速成培训，发放证书。

附件一：

渠道提升策略

一、改变经销商的思维逻辑：

1.只要搞定了经销商的客户，就能搞定经销商;

2.只要解决了经销商的困难，就能让经销商产生信赖。3.帮助经销商树立对沃夫特品牌产品的信心。

二、终端推广：

多数经销商只会做促销，不会做推广。但是终端推广一旦做得好，经销商就会“上瘾”。

三、经销商培训：

多数经销商已经达到其能力的“天花板”，他们也想突破，但苦于无思路、无方法。沃夫特公司完全可以启动淡季的经