手机销售技巧6步曲,.pptVIP

——联想MIDH专业手机销售技巧联想MIDH培训team手机应该这样卖

“抓住顾客”——就抓住了销售主动权

如何有效“抓住顾客”？1Welcome------欢迎顾客3Recommend------利益推荐Trialclose------促进成交52Exlplore------需求分析4HandlingObjections------处理异议专业销售流程Strikeabargain-----成交6

迎接顾客的过程中，你觉得哪些环节应注意？

迎接顾客时应注意事项语言内容美姿美仪仪容仪表

服务礼仪——美姿美仪表情亲切自然而不紧张拘泥。神态真诚热情，不过分亲昵。神情专注大方而不四处游动。禁止有斜视、瞟视、俯视或眼神闪烁等不礼貌的神情。微笑标准：8颗牙齿微笑是最好的工具！

美姿美仪——站姿身体端正、挺胸收腹、眼睛平视、嘴微闭、面带微笑。双臂在体前交叉，右手放于左手上，保持随时可以提供服务的姿势站立时留意周围，注意招呼客户及同事间的合作男性站立时，双脚叉开，与肩同宽，上身保持挺直女性站立时，双脚呈“V”字形，脚尖分开为50度左右，膝与脚后跟均要靠紧

美姿美仪——蹲姿下蹲时，左脚在前，右脚在后，双腿合力支撑身躯，避免滑倒或摔倒，左右手各放于膝盖附近，挺直上身，抬头，目视前方下蹲时的高度以双目保持与客户双目等高为佳女士着裙装时，下蹲前须整理裙摆

美姿美仪——坐姿入坐时要轻要稳。女性入座时，若是裙装，应用手将裙稍稍拢一下，不要坐下再站起来整理衣服。双肩平正放松，两臂自然弯曲放在腿上亦可放在椅子扶手上，掌心向下，双手不可抱住后脑勺儿。双膝自然并拢，双腿正放或侧放，双腿并拢或交叠。双腿不得颤抖、抖动。

美姿美仪——迎宾在店门口待客时,应保持正规站姿，并且要精神集中随时准备迎客。在客人入店时，迎宾人员要向客人至15-30度鞠躬礼，三到四秒。当顾客进店，看到顾客的员工应与顾客目光友善接触，声音响亮温和，吐字清晰，面带微笑的向客人问好：“您好，欢迎光临！”顾客离开门店，无论有没有在店内购买商品，都要对顾客道谢。例如“谢谢您的光临！”“请慢走。”“欢迎下次光临！”

总结发型凌乱不整齐不穿工服，不带工牌举止懒散，靠柜台卖场打闹讨论在卖场中出现的不规范行为举止，并指出其危害。无欢迎语，不迎宾无笑容

欢迎顾客——标准版艾联想：（着联想促销服，擦拭演示样机屏幕，并保持所有演示样机播放公司制定内容，注意观察身边顾客，随时准备迎接）张先生：（走近联想柜台约三米）艾联想：欢迎光临联想手机！（鞠躬15度，并给以热情的微笑）（走到张先生身边，距离约0.5米；时刻关注张先生，并保持微笑）张先生：（礼貌点头，拿起一款演示机观看）

需求分析要素观察询问倾听

观察——顾客类型分析感性理性优柔直率分析型力量型活泼型和平型

询问提问方式诱导顾客说话开放式问题封闭式问题赞美诱导法优惠诱导法发问诱导法询问是最好发现顾客需求的方式

询问——提问方式开放式问题收集多而广泛的信息允许顾客给予任何解答封闭式问题确认理解，取得接纳要求顾客确认某个事实是否正确

“撬开”客户嘴巴——赞美诱导法赞美其外貌赞美其仪表赞美其同伴赞美其能力您的发饰真漂亮，在哪里买的？您的样子很像明星xxx。您的小孩真可爱。女士，您真有眼光，这是我们最受欢迎的手机。

“撬开”客户嘴巴——利益诱导法当顾客发现自己的某项行为将会为自己带来好处时，那么这种好处将会成为其行为的推动力女士，您的运气真好，我们联想最近做促销活动，特价xxx,还有礼品赠送；您现在手上的这款K900是我们的明星机型，购买还可以获得VIP售后服务。

“撬开”客户嘴巴——发问诱导法对于有购买需求的顾客，在询问时可以从需求入手，也可以从产品入手。结合开放式和封闭式提问法，有效地诱导顾客说话。举例：1您应该知道英特尔处理器在电脑行业中的占有率吧，我们的K900采用的就是目前手机中最先进的英特尔处理器。2.您是不是想选一款待机时间长的手机呀？

倾听——常见问题急于发言排斥异议心理定势3用心不专124消极的肢体语言6

如何介绍合适的产品？你的产品知识顾客的需求顾客的消费力适合的产品

对于一个客户，永远没有最好的产品，只有最适合他的产品！

产品介绍方法——FABEFeature--特征Advantage--优势Experience--证据FABEBenefit--利益

什么是FABE？——猫吃鱼的故事但是这只猫没有任何反应图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！F（Feature）属性

什么是FABE？——猫吃鱼的故事图