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麦肯锡客户盈利性矩阵

目录

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1麦肯锡客户盈利性矩阵简介

2麦肯锡客户盈利性矩阵应用步骤

3客户盈利性矩阵操作指南

4客户盈利能力分析的重要性[1]

5基于ABC的客户盈利性矩阵模型[2]

6麦肯锡客户盈利性矩阵的应用

7客户盈利性矩阵案例分析

7.1案例一:客户盈利性矩阵的应用于瞄准最佳目标客户群[3]

8参考文献

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麦肯锡客户盈利性矩阵简介

\o公司公司经常依据产品的\o平均成本平均成本\o定价定价，但是\o价格价格很少能反映向具体的\o客户客户提供产品和\o服务服务的所有\o成本成本.\oMcKinseyMcKinsey的艾略特·罗斯与\o哈佛商学院哈佛商学院的教师的合作研究表明，\o服务服务不同客户的\o成本成本差别高达30％，这使一些客户具可\o盈利性盈利性而另一些则不能。该研究还进而依据客户的\o购买行为购买行为和平均的盈利性确定了客户的类型，这使得\o预测预测每类客户的\o盈利性盈利性成为可能，并为迎合最有盈利性的客户而对\o战略战略进行修改。客户盈利性矩阵图可帮助\o公司公司对客户作盈利性分析，并制定将最有盈利性的客户作为目标的\o战略战略。

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麦肯锡客户盈利性矩阵应用步骤

1.分析每个客户的成本，这包括售前成本、\o生产成本生产成本、\o销售成本销售成本和\o售后服务售后服务成本。

2.计算给成本分析中的客户的净价和从其所得的净收入。

3.在成本/价格图中标出这些客户。(用与每年的净收入成比例的圆表示）。并加上代表平均成本和价格的直线，还有一对角平分线。\o矩阵图矩阵图表明哪些客户符合了买主的通常范畴：富有的主顾、廉价商品部、被动买主和积极买主。

4.制定战略和支持制度以帮助\o销售人员销售人员和营销部门将在当前形式下此范畴内最有利的客户作为目标。

5.定期重复进行此类分析以确定客户盈利性上的变化并且审查\o销售销售盈利性战略

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客户盈利性矩阵操作指南

1.障碍是你必须首先以比多数的\o成本核算成本核算还要详细的方式分析每个客户的成本；你需要计算在一段时期内服务每个客户的各自所用\o全部成本全部成本。对此问题有不同的办法，这取决于你对该方法的态度。首先，试着随意抽取一些客户进行小型的调查以限制需要的准备工作量，或者仅在全国性或“甲”等客户上进行分析。更复杂的方法当然是聘用一家象McKinsey一样的大型咨询公司进行分析。

尽可能好地在以下的范畴内明确和确定费用：

售前成本:客户的购买程序、客户的地理位置、和对定货设计的需要不同，以及其他的\o售前服务售前服务使得每个客户每笔\o销售销售的成本有很大的不同。

\o生产成本生产成本:一些公司为其客户提供订货服务，这显然会影响每名\o顾客顾客的生产成本。但是，其他的因素－包装要求、时间选择、安装调试时间、快速的送货要求－可能会因客户而异。商品清单和会计程序使得很难以每个客户为基础估计这些费用。

销售成本:客户的地址和装运方式会因客户而有很大的不同。物流或运输部门一般能轻易地确定每名客户的的销售成本，但是却很少有人向他们了解。

售后服务成本:培训、安装、支援、维修和修理的成本一般也不同，报单和\o合同合同的条款也会不同，这使得售后\o成本分析成本分析成为每名客户的成本分析中的一项重要\o变量变量。

2.计算向已作了成本分析的客户提供你的产品和服务的净价。要确保将任何\o折扣折扣、\o收益收益等考虑在内。在许多公司，这些项目并不包括在每周或每月一次的一个接一个的客户收入报告中，而是在此后用作平差。还要搜集对分析过的每个客户每年的毛销售额。

3.将每个客户的信息标在以净价为垂直轴线和成本为水平轴线的图上。用与净销售额（或者与每个客户占你公司收入总额的部分）成比例的圆来代表每个客户。加上代表平均的价格和成本的直线，和一条对角线表示平分即成本和价格相等。

此\o矩阵图矩阵图显示哪些客户的成本相对于其付的价格是高的，以及哪些客户正为你公司创造高净利。该图依据客户相对于平均成本和价格线的位置，将其分成四组。象限分别标上“被动买主”、“