《推销策略与技巧》课件.pptVIP

?推销策略与技巧?;第一章??????推销概论

;教学要求：

理论知识要求：

1、掌握熟记广义推销、狭义推销等定义。

2、理解并熟记产品导向推销观念，技巧导向推销观念，现代推销观念。

3、深刻理解满足顾客需求原那么，互利互惠原那么，推销使用价值原那么，尊重顾客原那么。

4、深刻理解并牢记推销人员道德准那么。

实践能力要求：

1、向顾客传达产品或效劳信息的能力。

2、挖掘产品使用价值并说服顾客的能力。

3、赞美不同顾客能力。

4、推销人员仪表和着装实践能力。

5、记录一次推销活动的完整过程。;第一节??推销的定义、特点和功能

;一、??推销三要素

推销人员，推销对象，推销客体

二、??推销活动的特点

1、推销行为的主动性；2、推销对象的多样性；3、推销过程的互动性；4、推销目的双重性

;一、??推销的功能

1、传递信息；2、销售产品；3、提供效劳；4、反响信息

二、??推销的作用

1、推销对社会的作用；2、推销对企业的作用；3、推销对个人的作用；;第二节??推销观念

推销观念，是指推销人员在开展推销活动时的根本指导思想和行为准那么。

一、??产品导向推销观念

产品导向推销观念，是指推销人员主要依靠产品本身优势实现推销的观念。

二、??技巧导向的推销观念

技巧导向推销观念，是指推销人员认为只要合理地运用各种推销技巧，达成交易的目标总能够得以实现。

三、??现代推销观念

现代推销观念，是指推销人员应以满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或效劳的推销观念。;第三节 推销的根本原那么

一、满足顾客需求原那么

满足顾客需求原那么，是指一切推销策略的运用旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，籍以到达推销目的。

二、互利互惠原那么

互利互惠原那么，就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处要大于付出或弊端。

三、推销使用价值原那么

推销使用价值原那么，是在推销产品时，要利用或改变顾客原有的观念体系，设法使顾客形成对产品使用价值的正确认识，以到达说服和帮助顾客认识购置产品的目的。

四、人际关系原那么

1、和谐的人际关系能导致信任和理解。2、和谐的人际关系能导致信息的畅通和推销业务的开展。

五、尊重顾客原那么

尊重顾客原那么：是指推销人员在推销活动中要尊重顾客的人格，重视顾客的利益。;第四节 推销人员的素质与能力

一、 推销人员的职责

1、收集信息和资料；2、制定销售方案；3、进行实际推销；4、做好售后效劳。

二、 推销人员的职业素质

1、强烈的敬业精神；2、良好的效劳态度；3、说服顾客的能力；4、宽阔的知识面；5、健康的体魄。

三、 推销人员的职业能力

1、观察能力；2、创造能力；3、社交能力；4、语言表达能力；5、应变能力。

四、 推销道德

1、现代推销必须要求讲求道德；2、推销道德的根本原那么。

五、 推销人员的根本礼仪

1、仪表；2、服饰；3、言谈；4、举止；5、推销人员的其他礼仪。;第五节 推销程序;第二章 推销理论与推销模式

教学目的：通过本章的学习，了解顾客购置的根本心理活动过程；熟悉推销三角理论与推销方格的主要内容；理解各种推销模式的主要特点。;教学要求：

理论知识要求：

1、掌握熟记感觉、知觉、注意、想象、思维情感等定义。

2、理解并熟记意志过程，情感过程。

3、深刻理解推销三角理论，推销方格理论。

4、深刻理解推销埃达模式，推销迪伯达模式，推销埃得帕模式、推销费式模式。

实践能力要求：

1、引起顾客对产品注意的实践能力。

2、正确理解顾客真实需求的实践能力。

3、。从感性和理性两个方面对顾客进行说服的实践能力。

4、正确使用推销方格对顾客进行分类的实践能力。

;;二、 顾客的思维与情感过程

1、 思维过程，是在感知的根底上，对产品本质特征的间接的、概括的反映。

2、 情感过程，是顾客对产品或某个企业的态度的一种反映。;三、 顾客购置的意志过程

意志过程，是指顾客确定目标，并调节其行动，以实现预定目标的心理过程。;第二节 推销三角理论

一、 推销三角理论的含义

推销三角理念，是指推销人员在推销活动中必须相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。

二、 推销三角理论的根本要素

1、必须相信自己推销的产品，包括：相信自己推销的产品能满足顾客的需要；相信自己推销的产品价格公正。

2、必须相信自己的企业，包括：相信自己企业行为的合理性；相信自己企业的能力；相信自己企业的开展前景。

3、必须要相信自己，包括：相信自己所选择的职业；相信自己能胜任推销工作；排除任何消极假设。;第三节 推销方格理论

一、 推销方格

推销方格，纵坐标表示推销人员对顾客的关心程度，横坐标表示推销人员对销售的关心程度。纵坐标和横坐标的坐标值都是由1到9逐渐增大，坐标值越大，表示推销人员的关心程度