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商务谈判系列讲座-3

商务谈判的类型与原则

南开大学商学院

申光龍教授

商务谈判的类型

口头谈判

口头谈判：谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。

（一）口头谈判的优点

1.灵活性较大

2.能较好地达成谈判目的。3.谈判中的情感性较强。

4.信息反馈性较强。

（二）缺点

1.主观性较强。

2.易偏离主题。

3.表达较为困难。

4.易产生谈判中和谈判后的纠纷。5.费用较高。

（三）运用适用于：

1.首次接触的对象。

2.相同或相近地区的谈判对象。

3.谈判期较长的谈判。4.大宗交易的谈判。

（四）形式

走出去，请进来

书面谈判

书面谈判：谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。

（一）优点

1.效率高，导向明确。

2.表达清楚，说明仔细。

3.决策准确度高。4.费用较低。

（二）缺点

1.情感交流较差。2.缺乏灵活性。

3.有可能出现理解上的误会和纠纷。4.易发生谈判延迟现象。

（三）运用

有长期业务关系的谈判对象。

选择书面谈判还是口头谈判应明确的问题

1.无论书面谈判还是口头谈判，都必须以订立书面合同的形式来结束谈判。

2.据具体情况选择谈判形式。

基本要求：了解口头谈判与书面谈判的特点。

掌握选择书面谈判还是口头谈判应明确的问题。

狭义的谈判是从谈判双方进入谈判室开始。

广义的谈判从谈判双方从产生谈判意念开始，包括谈判的准备、组织及磋商的全过程。

谈判的准备是一个复杂的工程，可行性研究只是其中的一环。谈判者应当通过对谈判项目的政治法律可行性、经济可行性、技术可行性、时间可行性等的研究，决定某一谈判项目是否可行，拟定谈判的目标及可供谈判的时间，决定参与谈判的策略及方法。可行性研究的结论通过对谈判环境的分析、谈判对手的分析及谈判者的自我评估得出。

谈判三步曲

声称价值

造成价值

克服同意的障碍

普通商务谈判遇到的问题

?从一个普通案例讲起

?立场争辩式谈判能解决问题吗？

?谈判的方法应该符合什么样的标准？?达成一个明智的协议(核心为双赢)?谈判方式必须有效

?应该能改进或至少不会伤害谈判各方的关系

软式谈判法

?谈判者视对方为朋友?目标是达成协议

?作出让步来维系关系

?对人和问题都态度温和?完全相信对方

?容易变换立场

?向对方发出要约

?向对方亮底牌

?为达成协议宁愿亏损

?追求对方所能接受的单

一结果

?强调达成协议

?避免意愿的较量

?屈服于对方的压力

硬式谈判法

?谈判者将对方视为对手?目标是取得胜利

?要求对方让步作为建立关系的前提条件

?对人和问题都态度强硬

?决不相信对方?坚持立场

?向对方发出威胁

?故意声东击西

?在价格上要求单方面合适?追求自己所能接受的单一

结果

?强调自己的立场

?试图进行意愿的较量?向对方施加压力

实质利益谈判法

?实质利益谈判法四原则:

–将人与问题分开;

–注重利益,而非立场;

–为互利而寻求解决方案;

–坚持使用客观标准。

?实质利益谈判法两个层次:

–实质利益层次;

–实质利益的实现步骤

实质利益谈判法的三个阶段

?实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终:

?第一阶段:分析阶段,知己知彼?第二阶段:计划阶段,策划周到

?第三阶段:讨论阶段,充分交流,透彻了解

商务谈判的原则

原则之一:人与问题分开

?我是否对人的因素给予了足够的重视––每个谈判者所追求的利益双重性:

?实质利益与人际关系

––误区是:要么混为一谈;要么对立起来––生意不在,人义(亦)在先解决人的问题

?思想观念?情感表露?言语交流

?如何解决思想观念问题:

–不妨站在对方的立场上考虑问题;–不要以自己为中心推论对方意图;

–相互讨论彼此的见解和看法;

–让对方参与到谈判达成协议中;

–找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会;–给对方留面子。

?如何解决情感表露问题:

–关注和了解谈判对方的情绪变化;–让对方的情绪得到发泄;

–使用象征性的行为缓解情绪冲突。

?如何解决言语交流问题:–认清交流的障碍;

–主动耐心倾听并认可对方的想法;–将你的表达让对方听明白;

–交流要有针对性。

原则之二:注重利益而非立场

?明智的谈判需要协调利益,而非立场:

–对立的立场背后有更多的利益因素;

–针对每个利益,都有满足这个利益的多种可能的立场;

–对立的立场背后有冲突的利益,也有共享和兼容的利益。

–谈判是共享利益的创造,兼容利益的协调,冲突利益的交换.

?如何识别利益因素？

–多问为什么？您为什么特别注重.–多问

–为什么不？您为什么不去做

–意识到谈判每一方都有多重利益所在;

–人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所