《现代推销技术》课件.pptVIP

推销谈判;第一节推销现象与思考;第二节推销定义与功能;现代推销定义突出了以下几个特点：;什么是满足顾客的需要？;现代推销与传统推销的区别：;2、推销是一个活动过程;3、推销的手段是靠说服;二、推销程序;三、推销的功能;四、推销的特点;第三节推销的实质 ;二、推销产品的差异优势;产品差异优势---与同类产品相比较而得出的优势;三、满足某种隐性需求;二、关键是做人;陪顾客买车案例

;得到客户信任靠什么？;让别人喜欢你的六种方法;第五节推销对象的购置特征;一、顾客的购置能力;对购置能力不同的顾客洽谈策略;二、顾客的购置特点;〔一〕气质p326;1．兴奋型〔胆汁质型〕;身体特征;说话特征;购置表现;推销要点;2．活泼型〔多血质型〕;身体特征;说话特征;购置表现;推销要点;3．安静型〔粘液质型〕;身体特征;说话特征;购置表现;推销要点;4．抑制型〔抑郁质型〕;身体特征;说话特征;购置表现;推销要点;根据气质特点来选择职业;努力完善自己气质中的缺乏：;气质测试题答题要求：;;〔二〕性格;1、忠厚老实型;2、自以为是型;3、夸耀财富型;4、冷静思考型;5、内向含蓄型;6、个性独特型;第六节推销行业概况;二、我国推销行业存在问题;;;;推销员现行工资制度有三种：;;;三、推销员根本类型;;;第二章寻找顾客;;一、重视目标顾客的选择;;二、启示与思考;三、寻找顾客的概念;第二节找顾客的根本准那么p51;二对推销对象范围的准确定位p52;三、强烈的寻找意识p52;四、多途径寻找顾客;五、重视老顾客;六、充分运用市场细分的手段、技能和参数p54;第三节寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法;二、寻找潜在顾客的方法p55;连锁介绍法寻找效果好的原因;连锁介绍法的运用技巧;2、资料查询法;3、咨询法;4、会议寻找法;5、地毯式访问法;6、人际关系开发法;7、中心开花法;8、个人观察法;9、贸易伙伴推荐法;10、广告法;11、委托助手法;;13、竞争寻找法;14、网上寻找顾客;15、公司内部寻找法;各种寻找方法的使用效果;寻找顾客本卷须知;第三章顾客资格审查p69;分析案例：为什么炮竹厂遭受重大损失？

;;案例二：;???例启示与思考：;合格的顾客条件有哪些？;;第二节顾客需求审查;一、了解顾客真正买什么;二、审查顾客是否具有需求p71;;潜在需求审查案例;三、审查顾客对推销品的需求量p72;第三节顾客支付能力审查;;三、顾客信用审查;第四节购置人资格审查;二、个人顾客;第五节建立顾客客户管理系统;〔一〕个体准顾客资料的收集

;2、家庭成员及其购置力情况;3、需求及其他情况;4、收集资料的方法;(二)、团体准顾客资料收集;2、生产经营状况方面的资料

;3、采购惯例方面的资料

;4、财务与销售方面的资料

;5、团体中关键人物的资料

;6、团体顾客资料的收集方法

;〔三〕利用客户档案;二、对目标顾客进行分类管理;(二)、以购置数量为标准

;客户拜访时间分配;审查顾客的工作要点;案例：;第四章推销前的准备 ;分析案例：张某为什么不能成交？

;

张某不能成交的原因：;案例的启示与思考;第二节推销准备的内容;二、推销前的根本准备内容(推销方案书)

;;;第三节 推销者的知识和心态准备 ;;;二、推销者的心态或心理准备 ;

案例：神田三郎的悲剧;;第四节资料与仪表准备;二、文件包准备

;三、时间准备

;四、仪表准备;;;推销员的穿着应该给顾客什么感觉？;〔一〕着装的根本要求;

〔二〕推销员着装的TOP原那么;1、时间原那么

;2、场合原那么

;

3、地点原那么;〔三〕男土的仪容仪表：;

;西装选择：;

4、领带;5、衬衫

;6、袜子;7、鞋子

;8、穿西装三忌

;〔四〕女士仪容;1、头发

;2、化装;3、服装;4、袜子;5、穿衣两忌;

〔2〕忌“内衣〞外穿;特别注意：;五、举止礼仪;坐姿：;〔二〕站姿

;〔三〕举动行为;第五章 约见顾客;案例分折：约见的力量;案例的启示与思考

;第二节约见的根底和情况;;

第三节约见技巧;约见顾客常用的理由p94;〔二〕为了市场调查;

〔三〕为走访客户;(四)为提供效劳;

〔五〕为签订合同;(六)为收取货款;

〔七〕为登门求教;

〔八〕为赠送样品;二、约见时间与