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优秀医药代表的时间管理案例

在医药代表的培训课堂上，我们经常会谈到这样一个案例：一位美国医药代表典型的一天。

上午8:00，我们如约来到纽约医学院附属医院。罗伯特.赛亚是一位资深的医药代表。他从事医药代表的职业已经17年了，这恐怕比中国最早的医药代表的从业时间都长。他曾经在葛兰素公司工作5年，辉瑞公司工作6年，由于业绩突出，五年前被我们公司负责纽约地区的经理高新挖来，负责公司在哈曼顿区的医药销售。

我们认识罗伯特后罗伯特主动打开笔记本电脑向我们介绍了他一天的工作计划。他先对近期的工作目标做了简要说明，告诉我们他今天的拜访目标，包括日常的医生面对面拜访和一次骨科产品演讲。他向我们逐一介绍一天分别预约拜访的12位医生和一位药师。对于每一位医生他都有不同的拜访目的，例如其中有一位初次合作的年轻医生，需要罗伯特向他介绍产品的用法，而另一位合作几年的医生，需要罗伯特向他介绍最近一次医药学术会议的相关文献。之后，我们将与罗伯特一同去参加一场骨科产品演讲。我们注意到，罗伯特将每位医生的预约时间都做了特别的标注。而中午的骨科会议显然特别重要，罗伯特解释说昨天他已经为中午参加演讲的医生准备了汉堡快餐，电脑中的幻灯片也已经准备好了。

接着罗伯特从汽车的后备箱中取出他的拜访公文包。打开公文包后，里面是十几个贴着不同医生名字的文件夹。他解释这是为每一个医生准备放文件资料用的。又核对一遍无误后，罗伯特抬手看表是上午8:20，第一位预约的内科医生是苏珊，拜访时间定在了8:30。于是我们随同他来到了苏珊所在的门诊办公室，罗伯特开始了他今天的第一次拜访。由于美国的医生重视时间，通常拜访的时间不会超过10分钟。罗伯特的拜访也技巧纯熟，简明扼要，我们清楚的看到他自如的开场，运用聆听的技巧，专业的`展示资料，很快罗伯特和医生达成了共识，这简直就是一次漂亮的专业拜访示范，接下来罗伯特将要拜访其他的医生，上午10：00拜访了一位药师，了解药品的供应状况。到上午11:20，罗伯特一共拜访了五位医生一位药师。

接着他带我们来到位于住院部的骨科教室，准备中午的演讲。此时，罗伯特叫好的汉堡外卖送到了，参加会议的医生一共有10位，看起来这些医生与罗伯特都非常熟悉，大家随意落座，一边吃着午饭，一边听罗伯特介绍新的产品。10分钟的演讲结束后，医生们开始提问，罗伯特显然准备充分，一一为大家解答。讨论了大约10分钟，科主任宣布会议结束。罗伯特感谢大家后，收拾好电脑样品等告辞。简单的午餐后接下来是剩余7位医生的拜访工作，和上午一样，一切井然有序。

下午5:20，罗伯特结束了一天的工作。他和我们回到了停车场的车上。罗伯特一边向我们总结一天的收货，一边又打开电脑，噼里啪啦地将得到的信息输入电脑，15分钟后一份当天的拜访报告完成了，通过连接手机的网络，罗伯特把这份报告用Email发给了公司总部。他告诉我们，如果总裁想了解他今天的拜访情形，现在就可以知道了。

看到罗伯特很认真的工作，我们不禁好奇的问他，为什么没有做主管，他说不是每个人都适合做管理者，而且他的经理的收入还不如他高。因为他的业绩总能在全公司的TOP10以内。我们问他可不可以透漏每年的收入到底有多少，她笑了说，美国人不喜欢别人问自己这类个人问题，但他还是开玩笑的说：和美国总统差不多吧!

通过与罗伯特一天的相处，我们可以看到美国的医药代表如何有效的进行时间管理。中国的医药代表今天在销售拜访中的工作与欧美的代表并没有太大的不同，但我们仍然可以看到一些差距，表现在专业化的程度与销售管理的合理性等方面。