大客户部培训教材第三部份《茶叶的销售技巧-增本》[1].pptVIP

销售技巧培训;销售人员

是向消费者传播品牌的

美丽天使;培训方法;;

我的名字是：

工作地点：

我的个人爱好是：

我今年的最大心愿：

掌声鼓励!;游戏规那么;;前言：销售人员的根本观念;“观点”一;销售人员的根本素质;富有合作精神

正确对待失败

养成良好的习惯

;当我们一旦参加霍氏茶业这个大家庭，成为一名销售人员的时候，我们代表的不仅仅是我们自己，我们首先代表的是“霍氏”的品牌形象，因而我们的习惯必须符合标准，给人传递一个优良、友善的信息。;“观点”二;

谈吐得体，忌用口头禅，用顾客听得懂的语言

结束推销时不管成功与否，都应真诚地感谢顾客

站在顾客的立场说话，给顾客朋友般的感受

语言文明，多谈品牌和产品给顾客带来的价值

通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品

切记：不要与顾客争吵;

衣着整洁，最好着统一工作装

个人外表修饰应大方得体

应以发自内心的微笑与顾客交流

;

举止大方得体，注意行为举止的细节

动作应迅速，准确，利落

记录顾客要求，及时反响

尽量按步骤进行促销工作，给顾客留下工作标准的强烈印象;

待人真诚

有敬业精神，不怕失败

抱着真诚为顾客效劳的态度

与顾客交朋友，争取顾客的信任，引导顾客的购置;销售人员的形象组合;成功的定义：;大嗓门论坛：勇敢发表自己观点！;优秀的销售代表应该是一个什么样的人？

我最佩服我曾经。。。。。。

我最痛苦的一件事是。。。。。。

我的主要缺点是。。。。。，我打算。。。。。

有件事，我做梦都想笑。。。。。。

……

自定题目

〔请注意：3-5分钟，你敢上台发言么？！〕;第一局部

消费者心理行为分析;第一局部框架;一、顾客购置行为过程中;;二、人的心理需要在购置活动中的表现;习俗心理：例如有的消费者把喝茶作为一种日常生活习惯；

同步心理：例如有的消费者受到爱喝茶的同事的影响，也想买茶；

优越心理：例如有的消费者把消费高档茶叶作为身份地位的象征；

趋美心理：例如有的消费者被茶的精美包装吸引，产生购置冲动；

便利心理：例如有的消费者认为商务卡盒十分便利，??生购置欲望；

选价心理：例如有的消费者把性价比作为选择茶叶的首要标准；

惠顾心理：例如有的消费者受到优惠的影响，产生购置冲动；

新奇心理：例如有的消费者被新奇的包装、新奇的调饮方式所吸引，产生购置欲望；

偏好心理：例如有的消费者偏爱某种口感的茶，有强烈购置欲望；

求名心理：例如有的消费者被品牌知名度或者高档的包装所吸引，有购置欲望；;;

按购置目标的选定程度划分：

;

按购置态度和要求划分：

;

按购置态度和要求划分〔续〕：

;按顾客购置现场的情感反响划分：;按顾客购置现场的情感反响划分〔续〕：;四、消费者调研结果;消费者买茶的用途调查

;90%的被访者都有经常喝茶的习惯;一线城市对口味、质量、品牌比较关注

二线城市〔汕头〕对价格最敏感，口味、质量次之;五、消费者购置中高档茶叶心理特性;推销产品就是推销一种心理

不同的消费者有不同的心理

同一个消费者在不同的时间也有不同的心理;第二局部销售技巧解析;第二局部框架〔增补〕;一、成功销售人员的定义;二、店内销售过程六步骤;1、准备工作;至少在卖场开门前五分钟完成事前准备工作。

保持陈列架上产品整洁。

陈列货品及价格牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。

配备足够的宣传品。

保证有足够的产品库存。

储物柜内的物体整齐摆放，柜门关好。

配备常用文具及用品。;

穿公司规定的促销服，保持整洁的仪容，发式整洁，女士须清淡化装及涂上口红。

衣履整洁，仪表必须庄重。

穿着深色皮鞋，女促销人员必须穿着丝袜。

佩戴促销人员襟章于左胸。

精神抖擞，正确及端庄的站立姿势。

站立于适当的位置，随时留意顾客。;本卷须知;2、接近顾客;根据进店的消费者类型，采取不同的接近方式;前来巡视商品情况的消费者：

目标：目标不明确，但有购置需求；

表现：脚步不快，神情自假设，随便环视，不急于提

出购置要求；

接近：应让其在轻松环境下选择，在顾客对

某商品发生兴趣表露出中意时接近。;前来参观或看热闹的消费者：

对白领或年轻消费者可早些接触；

价格较高的礼盒，不宜早介绍，待顾客有送礼需求时积极推荐。

;使用亲切友好的问候语。

如“欢送选购霍氏产品”！

“您好！我能为您做点什么？”;如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着，过了一会儿，打完，将拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼？;如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？;如果一位顾客进来，左右顾盼各