如何运用商务谈判中的让步原则.docxVIP

如何运用商务谈判中的让步原则

谈判是妥协的艺术，没有让步就不会成功。无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。

从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。商务谈判各方要明确己方所追求的最终目标，以及为达该目标可以或愿意做出哪些让步。让步本身就是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义。

一、让步的基本原则

从商务谈判双方利益属性分析，大致有三种对话沟通的形式：第一种，谈判双方利益目标完全一致，通过谈判来协调双方的计划和行为方式，以期形成合力及相互的配合策略。第二种，谈判双方利益目标不同，通过双方谈判协调，

在不同程度上满足双方的需要，形成利益互补。第三种，谈判双方利益目标相对，通过谈判缓和相互间的对抗，寻找各自的利益目标。这三种利益协调、互换的形式都是建立在双方存在互相联系、拥有共同利益的基础之上的。.这三种利益交换形式都要求谈判双方尊重对方的利益目标，从双方共同利益出发，做出程度不同的让步。反之，若一味坚持本方的立场观点、利益目标和行为方式.毫不退让，谈判中的分歧就无法弥合，对抗就无法缓和。即使双方利益目标一致，也会发生主要与次要、整体与局部、长期与近期等矛盾，造成力量分散的局面。因此，谈判的战略目标决定了谈判中让步的必要性。

让步的基本原则主要有以下方面：

(一)有效适度的让步。在商务谈判中一般不要做无谓的让步。有时让步是为了表达一种诚意;有时让步是为了谋取主动权;有时让步是为了迫使对方做相应的让步。

(二)让步要谨慎有序。让步要选择适当的时机。力争做到恰到好处，同时要谨防对方摸出我方的虚实和策略组合。

(三)双方共同做出让步。在商务谈判中让步应该是双方共同的行为，一般应由双方共同努力，才会达到理想的效果。任何一方先行让步.在对方未做相应的让步之前，一般不应做继续让步。

(四)每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。

(五)对对方的让步，要期望得高些。只有保持较高的期望.在让步中才有耐心和勇气

二、让步的实施步骤与方式

商务谈判中的让步应该是有计划的，即在谈判的准备阶段让步应成为谈判方案的组成部分。让步应该是可控的。即在谈判中的让步必须为谋取或把握谈判主动权服务，注意步骤与方式。

(一)让步的实施步骤

明智的让步是一种非常有力的谈判工具。让步的基本哲理是“以小换大”。谈判人员必须以局部利益换取整体利益作为让步的出发点，所以，把握让步的实施步骤是必不可少的。

第一步：确定谈判的整体利益。该步骤在准备阶段就应完成，谈判人员可从两方面耐定整体利益：一是确定此次谈判对谈判各方的重要程度，可以说，谈判对哪一方的重要稻度越高，那么，这一方在谈判中的实力越弱。二是确定己方可接受的最低条件。也就是已方能做出的最大限度的让步。

第二步：确定让步的方式。不同的让步方式可传递不同的信息，产生不同效果。在习实的商务谈判中，由于交易的性质不同，让步没有固定的模式，通常表现为多种让步方声的组合，并且这种组合还要在谈判过程中依具体情况不断进行调整。

第三步：选择让步的时机。让步的时机与谈判的顺利进行有着密切的关系，

根据当卧的需要，既可我方先于对方让步，也可后于对方让步.甚至双方同时做出让步。让步时扫选择的关键在于应使己方的小让步给对方造成大满足的感

受。

第四步：衡量让步的结果。它可以通过衡量己方在让步后具体的利益得失与己方在隹出让步后所取得的谈判地位，以及讨价还价力量的变化来进行。

(二)让步前的选择

在做出让步之前，要先考虑我方的让步究竟是要满足对方哪一方面的需要。

1、时间的选择：根据对方当时的心理需求，让步的时问应掌握在当我方一做出让步，对方立即就能够接受的，没有犹豫猜测的余地的时候。

2、利益对象的选择：让步可以给予对方的公司、公司中的某个部门、某个第三者或谈判者本人某些利益。最好的是将利益让给最容易引起积极反应或回报的一方。

3、成本的选择：由公司、公司中的某个部门、某个第三者或由谈判者本人负担成本的亏损。

4、人的选择：让步的内容可以使对方满足或者增加对方的满足感，人们可以从讨论中的问题与问题有关的事情或与问题不相关的其他人那里得到满足或增加满足感。

5、环境的选择：应当在对方可以感受到让步的价值的场合做出让步，如进行现场比较、媒介宣传的比较等等。

让步的实质要比表面看来微妙得多，它牵涉到谁是受益人、用什么方法让

步、什么时侯让步，以及让步的来源等问题，