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泛销售基本知识

一、泛销售的定义

二、泛销售的优势（泛销售与传统销售模式的比较）

三、泛销售的实际操作（南国奥林匹克花园泛销售案例分析）

一、泛销售的定义由于房地产泛销售概念诞生的时日较短，因此大家对它的理解尚不统一，目前比较主流的有两种认识。一种认为：所谓“泛销售”是通过对房地产开发各部门的有机整合，以市场为先导，以销售为目的，运用合理的价位体系，深挖购买潜力，有机地调动全员销售意识，进而达成的一种全员化销售模式。另一种认为：所谓“泛销售”，是指开发商打破守株待兔式的传统销售模式，有针对性地招聘一批业主、准业主及熟悉地产业务的社会人员，兼职参与房地产营销，并给予一定数额报酬的开放性营销模式。两种定义的区别主要在于：

1、前者主要指挖掘房地产开发企业内部员工的销售潜力；

后者则侧重挖掘业主、社会力量的销售潜力。

2、前者强调在企业内部树立“全员营销”的观念，不仅仅是挖掘员工购买力，还要求地产开发各环节的员工均培养营销意识，树立服务观念，一切工作应以市场和销售为导向；而后者则无观念、意识方面的含义，限定在购买行为上。结合目前泛销售在开发商中实际运用的情况来看，我们认为，泛销售应理解为：泛销售指开发商打破传统销售模式，摆脱传统销售时间的限制，充分整合企业内部和社会外部的

营销资源，通过利益回报吸引非销售人员直接参与到房地产营销工作中，挖掘企业内部员工、老业主、社会人士在内的各方面人员的购买潜力，从而实现全员化的销售模式。根据泛销售的这一定义，我们可以看出，泛销售的“泛”主要体现在三个方面：

1、参与人员的广泛性泛销售的“泛”，首先指的就是泛销售参与人员的广泛性。传统的房地产销售模式中，只有销售部门的人员是销售的主体，其他部门员工只扮演服务、配合的角色，而社会人员、客户、业主只是销售的对象。但在泛销售模式中，各部门员工、老业主、准业主、其他社会人士均成为销售的主体，通过一定的利益机制，使得这些人员主动挖掘自有的潜在资源，包括亲戚、朋友、同事、邻居等等，从而实现销售目的。

2、销售行为的模糊性一般来说，传统的房地产销售模式是以销售人员与客户之间“一对一”的方式为主。而在泛销售模式中，销售行为不再界定在销售现场，借助传统的销售物料，传播统一的销售措辞；而是融合在泛销售人员和自己的亲友的休闲娱乐中，交际活动中，甚至是日常对话中。销售不再是直接的、赤裸的行为，而是模糊的、不可界定的。

2、销售时间的随意性和传统销售模式相比，泛销售不但可以利用

开盘等传统的销售节点，而且能够在开盘之前及之后支持日常销售工作的开展。开盘之前，泛销售的主要作用是前期宣传、积累买家、为销售蓄水。以南奥为例，每次开盘都能形成排队

热卖之势，这与开盘二个月之前便启动泛销售有直接关系。开盘之后一段时间，销售成交一般都会进入一个调整期，这时候能否尽可能拉高成交量直接影响整体销售业绩。泛销售对抬高最低成交量起到了很好的作用。因为泛销售主要依靠人脉传播，因此它受开发商各种引爆活动和硬性宣传的影响较小，销售曲线比较平稳。2002年5月南奥开盘，而在广州房地产市场的五#8226;一战役中，华南板块各楼盘受到凤凰城等新盘的冲击，销售成绩普遍受挫。五#8226;一之后，南奥加强了泛销售的工作，及时扭转了销售势头，在没有重大销售节点出现的情况下，成功维持了一个稳定的销售业绩。

3、二、泛销售的优势（泛销售与传统销售模式的比较）和传统的房地产销售模式相比，泛销售有什么优势？结合传统行销理论中的产品、价格、通路和推广四个元素，我们可以比较清楚的认识到泛销售和传统销售模式的不同之处。

1、泛销售模式中，产品的设计生产与市场销售紧密挂钩。一方面，由于泛销售是“全员销售”，因此产品设计、开发、生产人员也应主动参与到市场销售的工作中来，发掘周边的潜在客户资源；另一方面，

泛销售要求企业内部各部门的员工都要有市场营销和商品意识，也许不一定发生销售行为或者实现销售业绩，但在履行本职工作时，应能充分与市场销售的需要相结合。因此，在泛销售模式中，产品的设计、开发、生产人员能够意识到自己的终极目标是市场销售，在保证

产品品质的同时，还应充分把握市场需求，考虑产品对市场的适应程度。尤其对于住宅产品来说，准确把握客户需求是产品生命力的关键。2、泛销售模式中，产品价格与市场心理价位紧密呼应。在传统模式中，开发商制定价格往往是根据成本加利润核算而成。这与市场的心理价位之间往往存在一定差距，不利于开发商回笼资金。在泛销