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怎样制定工作销售计划（精选5篇）

怎样制定工作销售计划篇1

对多数主管来讲，制定季度时，无非是两个内容：一是销售目标

的制定和分解;二是为了实现销售目标需要开展的促销活动。这样的工

作计划忽视了一个重要的环节，即对过程的管理。我们在制定工作计

划时，一定要有实现既定的结果的过程。

A饮料20xx年第一季度工作计划

一、与20xx年同季度进行对比比较的内容主要有：

(1)市场环境主要考察市场环境的变化主要包括行业的状况;消费

者的消费习惯和特征是否有变化

(2)竞争品牌的状况。主要分析a：同季度竞争产品的销售情况;

b：消费者的评价(主要考察消费者对产品的品质认可度，价格认可度，

服务认可度);c：市场费用投入情况;d：渠道布置情况(当经销商为地区

经销商时，要清楚其在城区和县城的渠道布置，即产品通过不同类型

渠道的销售情况，同为饮料，有时竞争对手在特殊通路卖得比我们好。

例如，在笔者工作的城市，银鹭八宝粥在火车站，汽车站这些特殊渠

道的销售情况超过了娃哈哈、洪大妈。只有关注，才能够找到原因，

进而制定突破策略。这就要求我们平时要多多关注竞争品牌，不要到

写工作计划时，觉得写不出什么东西来。);e：产品销售网点的数量;重

点客户数量及在不同渠道的分布情况;f：二级客户的评价等)

(3)销售团队有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用，考

察主要竞争品牌的销售队伍在20xx年相比20xx年是否有变化，特别

要重视团队成员数量的变化，比如，王老吉在20xx年的销售团队成员

数量只有5人，而在20xx年的人员数量迅速增长到12人，人员增加

产生的直接效果是销量有了120%的增长。比较后，必须清楚竞争对

手我们相比存在的优势，不要太去关注他们的不足，要看到他们的长

处。

(4)去年同期的销售目标及达成状况。如：20xx年第一季度A饮

料在B地区的销售目标是3万件，结果只完成了2.5万件,一定要弄明

白销量没有达到的原因。不要从客观上去找，而要从主观上去分析。

比如：终端建设没有做到位，产品陈列面不够充分，业务员没有按照

我们的作业标准作业，产品的分销率不够，二级批发的积极性不高。

综合一分析，就会发现完全能够完成3万件的销量。因此在制定20xx

年一季度的销售目标时一定要为目标的达到找到充分的支撑点。如：

20xx年一季度A饮料在B地区的销售量为3.5万件。接下来就是要摆

论据了。比如，在城区新增加10个有销售能力的二级批发，开发4个

乡镇市场，开发特殊渠道。如新开发10个KTV，这样下来你的工作计

划就有说服力，上级看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不

然那些只有目标而没有支撑目标实现的方法，不仅计划制定者不知道

能不能实现，就连主管上级也不知道能不能实现。

二、队伍的建立

有了清晰的目标，并且为目标的实现找到了有力的证据后，接下

来就是具体的执行了。建立一只高效运作的团队，能够加速和推动目

标的实现。制定了3.5万件的销售目标，需要对特殊渠道进行开发，当

然需要人，因此，把对人才的需求体现在工作计划中，工作计划最终

是要执行并取得有效效果的，有说服力的计划，相信主管上级会支持

你合理要求的。

三、分解

把季度销量分解到每月，在分解时，一定要弄清楚上年月底产品

的库存情况，尤其是产品在批发渠道的库存数量，比如，A饮料在12

月底在各批发渠道的库存量为5000件，按照正常的销售情况，A饮料

在1月的销量为8000件，

如果在设定销售目标时，不考虑上月库存5000件的消化时间，盲

目把1月的销量目标定为10000件，这样1月底的库存数量为7000

件，势必会给2月的销量带来较大的压力。有人或许会问，本季度你

不是设定了3.5万件的销量目标吗?2月去掉春节假日的时间，实际产

生的销售量不是会比1月更低吗?怎么解决这个矛盾，答案其实很简单，

找到新的销量增长点，比如，开发10个二级批发，开发特殊渠道：20

个KTV，开发5个乡镇市场，这样就为产品的分销找到了有力的支撑

点。一定要知道，当你的销售目标找不到有力支持的证据的话，就只

能成为一句空话。

四、经销商

工作计划一定要把我们的经销商写进去，因为计划的执行是需要

经销商的大力配合和支持的，在工作