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商务谈判复习

商务谈判复习资料

名解（3分一个，共5个，15分）问答（8分一个，共2个，16分）

简答（5分一个，共3个，15分）2案例2拓展（来自于书本案例，上课讲的以及赢在中国蓝天碧水间，共54分）由于精力有限，加上也没听几节课，只写了老师上课重点强调的5章，其余的请大家自行看书。以下内容纯属个人意见，考不考不一定。第1章

1商务谈判：是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它反映了交易双方的市场交换关系。

2商务谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识

3商务谈判的要素：谈判主体谈判议题谈判背景

4商务谈判的特征：?①谈判主体是独立的利益主体，②谈判的目的是经济利益③谈判的中心议题是价格

5商务谈判对谈判双方的现实意义：?①增强对谈判双方的了解

②平衡谈判双方的利益

③约束谈判双方履行义务

④发展和开拓谈判双方的业务合作领域

⑤提高和改进交易双方企业的管理水平

6商务谈判的类型①以谈判者所在的地区分：国内商务谈判，国际商务谈判②以谈判条款之间的逻辑联系分：横向谈判，纵向谈判

③以谈判人员的组织形式分：一对一谈判，小组谈判

④以谈判实力分：互利型谈判，单方有利型谈判

⑤以谈判性质分;普通谈判，特殊谈判

⑥以谈判风格分：不同国家的人之间的谈判，如与美国人的商务谈判。7商务谈判的内容：货物买卖谈判，费货物贸易谈判

8商务谈判的程序：?①战略规划阶段：选择对象背景调查组织准备②正式谈判阶段：询盘发盘还盘接受签约

③履约谈判阶段：合同订立后，在执行过程中所涉及的谈判

9商务谈判的模式：快速顺进式，快速跳跃式，慢速顺进式，慢速跳跃式10商务谈判学的研究方法：实践研究法，动态研究法，综合研究法

第2章

1商务谈判的策略性特征：两级探测，共认区探测，底线探测，条件互换，信息屏蔽与信息诱导

2商务谈判区间：谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。

3商务谈判的结果：双输谈判，单赢谈判，双嬴谈判

4双赢理念：是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的基本思想。

5双赢理念的重要意义：?①双赢理念有利于共同发展②双赢理念有利于互相信任③双赢理念有利于稳定协作。

6商务谈判的基本原则：自愿原则，互利原则，协商原则，求同原则，效益原则。7谈判成败的标准：经济效益，谈判成本，社会效益

第4章

1开局谈判:商务活动的前奏,是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。2谈判气氛：谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光姿态动作谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映

3开局策略：谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取行为方式或手段。。

1开局谈判的主要方式：?①行为方式：导入，交换意见，概述，明示②提交洽谈方案的方式：提出书面条件，不做口头补充提出书面条件，并作口头补充面谈提出交易条件2开局谈判的影响因素：谈判双方企业之间的关系，双方谈判人员个人之间的关系，双方企业的谈判实力，谈判策略的需要

3开局谈判的主要内容：情况说明，气氛营造，开场陈述

4谈判气氛的作用：适宜的谈判气氛为即将开始的谈判奠定良好的基础，能传达友好合作的信息，可以减少双方的防范情绪，有利于协调双方的思想和行动，能显示主谈人员的文化修养和谈判诚意。

5谈判气氛的影响因素：表情，眼神，气质，风度，服饰，个人卫生，动作，中性话题，谈判座次，传播媒介

6营造高调气氛：感情渲染法，称赞法，幽默法，诱导法

7营造低调气氛：感情攻击法，沉默法，疲劳战术法，指责法

8营造谈判气氛的行为忌讳：缺乏自信，急于接触实质性问题，思维定势9开场陈述技巧：让对方先谈，只陈述原则性问题，保持独立性，专注己方利益，以轻松，诚挚的语气表达，注意语言语调声音停顿和重复。

10开局谈判的基本策略：一致式开局策略，保留式开局策略，坦诚式开局策略，挑剔式开局策略，进攻式开局策略，

11开具策略的基本要求：

①遵循开局原则：机会均等原则简明扼要原则协商合作原则求同存异原则②探测对方情况，了解对方虚实：启示对方先谈谈看法（征询对方意见，诱导对方发言，使用激将法）对方发言时要察言观色，对具体的问题具体探测③引起谈判对方的注意与兴趣：了解对方的兴趣点和对方人员的性格采取相应的方法（夸张法，示范法，创新法，竞争法，利益诱惑法，防止干扰法）④正确估计自己的能力

⑤讲究破冰技巧：言行举止不要太生硬，不要紧张，说话不要啰嗦，不要太急于进入正题，不要跟对方较劲，不要举止轻狂

⑥掌握谈判主动权：制造资讯优势，制造时间优势，制造权力优势第5章

1商务谈判报价：指谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的数量质量等，其中价格条款是核心部分。

1影响价格形成的因素：顾客的评价，需