如何准确执行开盘装户动作.pptVIP

2011-11-28;现象一：对于市场判断过于乐观，客户判定不够准确

A工程自销售中心2011年8月6日开放至9月3日认筹前，到访登记客户共3200组

原因：

-到访登记客户较多，但是意向较分散，对于首期开盘的楼栋产品并没有预

料的多，认筹数量不够

-由于装户引导不充分，造成滞销户型认筹数量少、热销户型认筹扎堆现象,

导致认购少于预期;现象二：客户认定标准及意向梳理把控不到位

B工程开盘前，工程装户89组。一环商铺105个，开盘目标去化80%，84个，最终成交43个，达成率51%。

原因分析:

--由于前面两次商铺开盘根本清盘，盲目乐观，没有意识到市场的变化

--没有反复梳理，银行借贷标准更趋严格，使得开盘前11组客户不满足

借贷条件，造成客户流失;现象三：没有及时展开销售动作

C工程soho推出312套，从7月30日开始登记，A、B、C类意向客户共计275组，到9月30日开盘成交168套，成交率53%

原因分析：

-销售动作不到位，从登记到开盘缺乏认筹环节，无法判断客户意向

-蓄客缺乏，大客户流失后没有及时补充新的客户

-前期价格铺垫缺乏，未能对客户进行深入的价格引导;对装户工作不重视

对客户意向梳理不细致

没有统一判断客户的标准

团队缺乏装户的经验和技巧

对当前形势过于乐观

;成交五部曲

根底客户-意向客户-认筹客户-成交客户

客户登记-确认根底客户的数量

认筹-判断客户的诚意度

算价-制定合理的价格策略

装户-引导客户的均衡去化

开盘-用合理的开盘方式实现最大去化;装户动作的目的

为什么买：通过了解客户背景来判断客户的购置动机

买不买得起：通过了解客户的资信来判断客户购置能力

挑不挑产品：通过了解客户的意向房源来判断客户购置意向

通过装户了解热销户型和滞销户型的分布，在开盘前及时调整价格、折扣等策略，对热销户型进行挤压，用性价比引导滞销户型的去化，确保最大的认筹率和解筹率，防止客户流失。

;方式：办理认筹〔有预售证〕、会员升级〔无预售证〕

手段：直接按定金收取认筹金〔有预售证〕

提交存款证明〔无预售证〕

目的：进一步筛选诚??客户的数量，了解客户对价格和房源的需求，对难销户

型制定专门说辞进行引导，为开盘做好准备

装户要点：

-置业参谋按照确认后的标准统一培训，对客户意向进行梳理。

-销售经理对意向客户进行落位，根据意向客户的落位找出难点房源，准备

专门说辞引导客户。

-营销副总负责审核引导说辞和检查客户认定标准，防止数据有误。

-住宅由于认筹量大无法逐个装户，营销副总可以采取抽样法提取样本客户

来验证价格和户型，进行多轮检查。

-大客户或整层客户营销副总面谈，负责引导和落位。;

;排定客户

-特A级客户：商家自营客户

-A级集团关系客户

-B级政府关系客户

-C级大客户1000万以上

装户要点

-尽量预备充足的客户，即便装户中许多客户确定购铺意向，但最

终缴纳定金时，总有约20-30%的客户发生变化。如蓄客缺乏采取

销控手段或尽量邀约多前期意向客户，人为挤压。

-商铺装户要求营销副总亲自装户和落位，逐个确认，防止由于置业

参谋的把握而造成客户流失。

-定期更新装户图，到开盘前一周根据客户情况每日调整。

-由于资金量大，要求银行提前驻场，协助客户查征信。;标准：要树立统一的判断客户的标准

连贯：认筹、装户、开盘动作要节奏紧凑

持续：认筹后要注意对客户的“保温”工作，防止流失

质量：认筹不仅要关注客户数量，更要关注客户质量

精准：客户梳理工作是一个持续不断的过程，通过不断沟通确保准确

谨慎:在市场政策严厉实施下，不要过于乐观，对市场要有充分判断

在当前的市场环境下，没有一招制胜的方法，也很难每次判断准确，只能要求营销团队花更多的时间和精力，更加细致的梳理，来保证开盘的顺利。;谢谢！