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美容院四个经典营销案例分享

美容院营销活动可谓五花八门,除去经常使用的营销手法,又兴起

许多新型营销方式。美容院可选择的消费领域变宽变大,有美容院将

这些营销方式搭配组合,有的则仍旧套老路子,继续观望新兴营销手

段。

会员制营销

美容院以抓住重点消费者为突破口,做起了会员制营销的美容院

经营路线。“某美容院”首先做足准备功夫,消费客群按消费时间、

按消费类型、按消费金额分类。

按时间：从近到远的邀约

按消费时间计算,由最近的会员开始邀约。近期消费过的顾客一般

对于美容院的印象比较深刻,如果上一次的服务让她满意,她重复消

费的几率就高。针对这类顾客,“某美容院”延续了上一次的服务,

在新品基础上享受折扣优惠。但是,针对较长时间没有消费的顾

客,“某美容院”要先引导她记起美容院的印象,唤醒了她对美容院

的记忆之后,再切入正题。虽然花费的功夫会增加,但是成功几率会提

升百分之六十以上。

按类型：从老到新的邀约

根据消费类型的不同,“某美容院”将会员以老会员和新会员区

分,老会员定义为一年前开始消费,并且有重复二次以上的消费行为；

而新会员泛指一年内,且无重复消费的行为。“某美容院”认为新老

会员最大的区别就在于忠诚度,有过二次消费的会员,对于美容院本

身是认可的（也有因为地理原因会重复消费的）。针对这类顾客,“某

美容院”再次邀约,阐明了美容院近期推广的活动、优惠政策或者是

新品套餐。而新会员没有重复消费,那么大多可能是偶然性消费,再次

消费的动机不明确,所以作为邀约的次要对象。

按金额：从大到小的邀约

在电话邀约的过程中,“某美容院”首要选择的客群也是从金额

大的消费者开始,“某美容院”将其定义为超级VIP,他们一旦对美容

院所推广的活动感兴趣,那么成功的几率比普通VIP来说会更高。针

对这类型的消费者,“某美容院”推广活动的侧重点不在折扣与价格

上,而在于提供的服务或者产品的高端性。

点评：会员制营销也是有技巧和方法可依循的,并不是整理出消费

者名单,然后不管三七二十一打电话邀约。同样的时间、金钱与效率

之下,却能够将会员制营销的力量迅速提升到2～3倍。此外,做会员

制营销,对于预约顾客的安排也是很关键的准备功夫,时间节点如果

凑一块,让顾客等待时间过久,或者享受的服务不到位,或者是产品缺

货等引发了顾客的不满,那么本次会员制营销恐怕就会形成反效果。

体验营销

“某女子会所”是一家刚刚成立不久的会所,为快速打开市场知

名度,让消费者认知这家会所。“某女子会所”决定用体验营销打开

局面,邀请顾客到店体验SPA,做了以下几件事情。

反其道：对客户进行限制

为了满足上层社会女性的地位感,此会所特意对享受免费体验的

人员进行了条件限制。申请免费的人必须至少具备以下其中一项条

件：年薪不低于十万,以及有私家车和私家别墅,同时将人数限定在

50名。报名程序要求必须亲自电话申请,而且必须经过审核通过,才

有资格享受价值500元的免费体验。实际效果表明：限制条件阻止了

无效免费体验者,并激发了高收入人群的兴趣。

突出名师贴身指点,彰显会员身份

此次活动特别邀请的郭健老师是美国加洲生命院的瑜伽导师,并

且是中国瑜伽比赛的总裁判长,以及隋影女士是为许多著名演员的化

妆师,通过用名师面对面的贴身指导来吸引会员参与加入。

企业简介采用煽情手法

“某女子会所”的企业简介也放弃了传统的说明式介绍,抓住上

层社会女性的心理采用了煽情手法,也体现了“上流名媛会所”与众

不同的服务。介绍文案为：“在‘某女子会所’,专家是您的私人美

容师、美体师。这里是您的豪华会客厅,是您套牢男人的密练室,是您

心灵栖息的港湾。在这里,您将体会到人生的另一种快乐！”

媒体的大力扩散

活动的同时,在《都市女报》连续四个半版的广告集中投放,为扩

大“某女子会所”的影响力充分借助了媒体传播。2013年3月7

日,“某女子会所”上流名媛沙龙正式召开,《济南时报》、《财富时

报》、济南电视台等多家济南的新闻媒体争相报道,“女人应该懂得自

爱”、“关注女强人的感情世界”等一时成为新闻探讨的主题。2013

年3月8日,济南电视台在金牌直播栏目《泉城夜话》里,还对瑜伽

教练郭健做了长达一小时的专题访谈,这次表现效果非常突出,四天

时间共接到近百人的报名电话。

把走进门的客户留下来

一方面,事先