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新上任销售主管工作计划

新上任销售主管工作计划1

作为销售主管，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，特

作出20__年工作计划。

一、综述

作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是

的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部

充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来

看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标

准、有量化考核的主动销售。

二、销售队伍的建设

用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进

行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作

流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客

户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重

要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和

技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作。

三、销售部门的职能

1、进行市场一线信息收集、市场调研工作；

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2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为

库存生产提供科学的依据；

3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和

去年的同期销售统计数据；

4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；

5、把握重点客户，控制产品的销售动态；

6、营销网络的开拓与合理布局；

7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向

沟通；

8、潜在客户以及现有客户的管理与维护；

9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动；

10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发

放。

四、关于品牌

“__”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个

优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、

装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装

饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们

不光要学习，还要超越。

五、渠道管理

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由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充

分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户

向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。

这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做

深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有

发现它的人，问题是我们要把机会准备好。

六、信息管理和利用

现在有两千多家（外商八百多家）经销商、家具卖场、商场

的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各

区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的

卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。

这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思

维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可

惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。

七、关于传播

报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家在做，而且

可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些

家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。

网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效

果。

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八、关于经销商

目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价

外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上

什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售（促销）计划是厂家应

做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后

一定要完善起来。

各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地网络平

台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小

区电梯广告、电台广告、夹报等；商场内：__展架、地贴、通道

吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等；还有

店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。

淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是所有

的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可