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汽车销售谈判技巧手册

TOC\o1-2\h\u18047第1章谈判前的准备工作 3

204651.1了解客户需求 3

205061.2熟悉汽车产品知识 4

306061.3分析竞争对手 4

207611.4设定谈判目标 5

15799第2章建立良好的客户关系 5

44312.1开场白与自我介绍 5

313932.2倾听与沟通技巧 5

166472.3赢得客户信任的方法 6

68322.4挖掘客户需求与期望 6

11091第3章汽车产品展示 6

296973.1展示厅接待技巧 6

286453.2汽车亮点与卖点介绍 7

269723.3试乘试驾安排与讲解 7

104303.4汽车金融与售后服务介绍 7

19893第4章谈判策略与技巧 8

169414.1报价策略 8

216614.1.1留有谈判空间：在初次报价时，应适当留有一定余地，以便在后续谈判中作出让步，满足客户的心理需求。 8

163764.1.2逐步加价法：在报价过程中，可以先提供一个较低的价格，然后逐步增加，让客户感受到谈判的进展。 8

325954.1.3报价分解：将汽车价格分解为各项费用，如车价、税费、保险等，让客户了解价格的构成，增加报价的透明度。 8

165544.1.4对比报价：提供同类车型的报价对比，突出本款车型的性价比，增强报价的说服力。 8

131494.2让步与妥协的艺术 8

226074.2.1有原则的让步：在保证自身利益的前提下，适当作出让步，以显示诚意。 8

201664.2.2逐步让步：在谈判初期，不宜过快作出让步，应谈判的深入，逐步放宽条件。 8

261594.2.3交换条件：在作出让步时，可以要求客户在其他方面给予回报，如增加购买数量、推荐新客户等。 8

285354.2.4有限度的让步：明确让步的底线，避免过度让步导致损失。 8

259264.3谈判中的说服技巧 8

36624.3.1逻辑论证：运用事实、数据和专业知识，证明自己的观点，增强说服力。 9

300884.3.2情感沟通：关注客户的需求和感受，建立良好的情感关系，使客户产生信任感。 9

214614.3.3巧用比喻：用客户熟悉的事物作比喻，使观点更加生动形象，易于理解。 9

31204.3.4引导提问：通过提问引导客户思考，使其认识到购买产品的优势。 9

316884.4处理异议与拒绝 9

275694.4.1耐心倾听：尊重客户的意见，认真倾听其诉求，了解异议原因。 9

14944.4.2积极回应：针对客户的异议，给出合理的解释和解决方案。 9

184304.4.3转化需求：将客户的异议转化为新的需求，寻找新的销售机会。 9

95204.4.4坚定立场：在保证自身利益的前提下，坚持原则，不轻易妥协。 9

25158第5章谈判中的氛围营造 9

117625.1谈判桌的选择与布置 9

325985.2谈判氛围的营造 9

303085.3谈判过程中的情绪管理 10

302675.4谈判节奏的把握 10

5024第6章价格谈判技巧 10

166136.1价格谈判的原则与策略 10

215476.1.1了解客户需求 10

17416.1.2坚守价格底线 10

124076.1.3逐步让步策略 10

66456.1.4灵活运用谈判技巧 11

267416.2折扣与优惠的运用 11

247606.2.1明确折扣和优惠政策 11

324046.2.2折扣与优惠的搭配 11

151706.2.3限时优惠策略 11

9976.3谈判过程中的价格调整 11

106676.3.1识别客户心理 11

15976.3.2价格调整的技巧 11

245856.4逼单与成交技巧 11

144766.4.1创造购买氛围 11

81856.4.2挖掘客户痛点 11

283556.4.3适时逼单 12

111076.4.4成交信号识别 12

4600第7章附加价值谈判 12

6577.1附加产品与服务的介绍 12

58057.2附加价值谈判的策略 12

286257.3附加价值对客户的吸引力 12

36937.4附加价值的让步与妥协 12

13616第8章签约与交车环节 13

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