情理文化与企业管理的讲义.pptx

情理文化与企业管理的讲义;????MBA

…并以此得出企业的市场营销策略

…有问题吗？

;page3?BMCConfidential;???类似的事例…

实践上，日常管理者直接面对的是下属员工、合作者和上司，工作重心是处理与这些人在工作过程中所出现的问题，调整和协调这些人合作关系，化解日常冲突。并不直接去解决与“人际”不相干的技术性事情。

然而，如果我们过分强调工作流的理性优化，以及具体关乎技术性问题的解决，可能忽视了“人”的存在……、;????诚然…

经销商或员工分别是啤酒销售或技术问题解决的直接承担者或代理人，但是，这不能就可以把他们纯粹看成甚至等同于一线消费者或技术执行人，他们都有自己独特的社会性和文化性行为…，

那么，作为啤酒企业营销决策者和一般管理者的主要工作是什么？

…能越俎代庖吗？;????越俎代庖…

实际上，包办代替忽视了中间人的社会影响力：一是其具有本土文化的“地头蛇”作用，二是其社会关系所带来的市场开发功能；这样不仅限制了中间人的能动性发挥，在一定程度上打击了其工作积极性，抑制其成长。

越俎代庖，轻视了中间人的社会地位，本质上，将其贬低为达成他人目标的一种工具…;组织之源;组织之源;组织之源;概述…;1.扩展的刺激反应模型;1.扩展的刺激反应模型;;当以D1为的资源获取导向时，一线员工与经营决策者之间是工具性关系（功能性：对事不对人）；

当以D2为的社会关系导向时，一线员工与经营决策者之间是情感性关系（关系性：对人不对事）；

当以D3为的群体性行为导向时，一线员工与经营决策者之间是感通性关系（对集体性文化认同）：后者以前者的集体性心理状态为基础。

;（有限）理性逻辑的决策方式（D1）：根据对当前情形、可能行动结果与自身偏好的了解，以目标导向的价值判断，寻求最优或满意的交易原则。（值与不值）

人情逻辑的决策方式（D2）：以增进或维持与他人分享积极主观感受（如友谊、亲情等）的交情准则，寻求与其行为一致性的决策原则。（社会法则：愿不愿意）

感通性不决策方式（D3）：以??社会群体（组织或集体）维持和分享共通性感受为出发点，以获得该社会群体认同和维持心理集体性的从众原则。

;3.联动机制与战略化行为;3.联动机制与企业行为;3.联动机制与企业行为;3.联动机制与企业行为;联动机制的内涵：infactanemployeeisabletodeployalargerepertoireofsubtlydifferentiatedactions,eachpreciselyfittedtotheenvironmentwithinwhichitemerges.（Goodwin1995）

联动机制的效应：联动机制可能会导致个人行动的随机性和组织具体目标达成的不确定性，但是，参与合作行为在于维持或营造在组织目的背景下的共通性感受。那么，联动机制实际上降低了组织战略化行为风险，也提高了组织运行效率（LounsburyandGlynn2001）

联动机制的行为原理：竞争不是为了击倒对方，而是建构有利于共同发展的合法性规则（Hawkes1975；Scott1995），塑造多方更好地共存（生态学原理）；换句话说，借助于竞争者的力量不仅激发内部潜力促进企业成长，更为重要的是，而且通过调整行业资源配置，激活行业发展活力。“善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜”;如果把社会期望（是一种不断变化的无形资产）和联动机制之间存在互惠关系（相互塑造），那么企业作为新进入者，可能存在三种演进路径。;强龙压不过地头蛇…

家门口两个理发部的共存…

新店经营宣传再好开始也难…

现实可能寓意着这样一个道理：传统依据产品功能或品质（价位）的市场细分理论可能有助于产品研发的决策，但对于市场营销的决策行为可能存在局限性…

如果随着熟客越来越多，这一理论很难从本质上揭示上述几个现象。