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**药店销售培训

主讲人：吴凯

课程大纲

n一、销售的概念

n二、销售的步骤

n三、销售的技巧

n四、消费者心理分析

n五、总结

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学习目标

课程完毕后，参加者将会能够：

n了解专业销售的主要概念及意义

n把主要销售步骤应用于实际工作上

n工作中能熟练地运用个人销售技巧

n能把握大多数消费者的消费心理

n对自己的销售方法进行总结提高

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一、销售的概念

n销售是市场营销管理的一部分，销售所需

解决的就是通过与一个或多个潜在的消费

者沟通，科学的介绍企业和产品的特性、

药理、功能主治、适用症状、服用方法，

从而使其产生兴趣，做出购买行为。

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销售的概念的延伸

n销售实质上就是一种沟通的能力，与销售员本身

素质、沟通技巧有关。整个销售过程并不是“一

锤子买卖”，而是需要销售员站在企业与消费者

的角度，积极的向消费者做好咨询工作，提出合

理化的建议与要求，并作好本身的服务工作，帮

助消费者满意的选择好我们的产品。

n销售本身是一门学问与艺术，他首先从消费者着

手，通过沟通与交流，了解和把握消费者心理，

一道消费者了解我们的产品，并让其产生一种购

买欲望，达到销售的目的。这不仅需要三寸不烂

之舌，而且更需要懂得去观察，分析，判断。

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终端销售的意义及特点

n“终端制胜”！终端在产品的销售环节已经越

来越重要，销售员是在这一环节最重要的岗位，

销售的好与坏和销售员是密不可分的。因此，

加强对销售员的培训与管理非常必要。

n在终端的销售与其他销售有不同的地方，在终

端销售过程中与客户接触的时间段，如何能在

这短时间内和顾客进行交流达到成功销售（短

时成交）是至关重要的。

n下面就具体的销售步骤和技巧进行讲解

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二、销售的步骤

n1.笑迎顾客主动招呼

n2.询问顾客进店需求

n3.引领顾客到达目的

n4.引导顾客购买药品

n5.聆听顾客提出见解

n6.促成顾客马上购买

n7.送别顾客完成销售

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三、销售的技巧（重点）

n1.笑迎顾客主动招呼

顾客临门，作为店员首先要清除大脑中

的不愉快情感。主观一点告诉自己：“我应该

心平气和，微笑服务是我应尽的最基本的职

责”。然后再把这个信号通过眼睛以及适当的

体态语言告诉顾客：“我很乐意为您服务。”

也许顾客太多，其他的表达方式会忽略，会来

不及，可是微笑是你随时随地都可以给予顾客

的。

虽然人的脸型有长有圆，可是对自己有

点信心，当你笑起来的时候都是一样的灿烂，

一样的温暖。这样由衷的微笑会给你身边的每

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三、销售的技巧（重点）

n1.笑迎顾客主动招呼（续）

顾客一进门，营业员就应“进入角色”。

此时语言要文雅、和蔼，行为要礼貌，态度要

诚恳，除使用“欢迎光临”之类的习惯用语外

还要多用“您”、“请”、。“谢谢”、“对

不起”、“稍等片刻”之类的谦词敬语。绝对

不能出现低级庸俗、生硬唐突、讽刺挖苦、粗

鲁无礼的语言。

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三、销售的技巧（重点）

n2.询问顾客进店需求3.引领顾客到达目的。

有的营业员见顾客一进门，便迫不及待地

问：“你买什么?”有的甚至追着顾客搭话。这

样容易引起顾客的逆反心理。药品购买具有一

定的隐私性，营业员用接待用语