项目6——遴选分销渠道.pptx

项目六遴选分销渠道

1.理解分销渠道的含义和类型2.掌握影响分销渠道选择的因素3.掌握分销渠道选择策略4.了解分销渠道冲突的概念5.理解渠道冲突的根本原因考纲点击6.理解渠道冲突的基本类型7.了解窜货的含义8.理解造成窜货的原因9.理解窜货的危害分析10.掌握窜货的预防和处理措施措施

知识体系

案例导入海尔集团营销渠道网络的建设，经历了一个由区域性网络到全国性网络，由全国性网络再到全球性网络的发展历程。发展初期，海尔集团依靠商场销售到店中店，再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的闻名度和信誉度，海尔集团的多元化产品策略以及在营销上投入雄厚资金，使它在全国范围内的家电专卖店得以高效运营，目前，海尔集团已在全国主要县城建立了自己的品牌专卖店，在城市家电市场，海尔集团也建立了完善的自控销售网络。海尔集团针对自身产品类别多，年销售量大、品牌闻名度高等特性，适时进行了整合。在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司；在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理；在二、四级市场按“一县一点”设专卖店。这样，取缔了中间环节，降低了销售渠道成本，有利于对零售终端销售的控制和管理。海尔集团通过自己的销售分公司－海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将很多零售商改造成了海尔专卖店，在海尔的营销渠道中，百货店和零售店是分销主力，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。海尔的销售政策也倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，还保证零售商可以获得更高的毛利率。

案例导入在对国外市场的拓展方面，海尔集团没有简单地把自己的人派到国外去开拓市场，而是采用了直接利用国外经销商现有网络的方法。这方法最大的好处是可以拥有整套的销售网络，特别是国外代理商完善的服务网络。在2019年2月18日召开的德国科隆国际博览会上，海尔集团的冰箱、冰柜、空调器、洗衣机、微波炉、热水器等十几个品种的家电，吸引了世界各地三千多位客商，其中三百二十多位当场签订了经销“海尔牌”各种家电产品的合同和意向书其中多数经销商是第一次与海尔集团合作。在科隆博览会开幕的当天下午，海尔集团总裁张瑞敏向来自欧洲的12位“海尔”产品专营商颁发了“海尔产品专营证书”。这些经销商获得了海尔空调，冰箱等系列家电产品在德国、荷兰、意大利等欧洲国家的代理权。我国企业向外国经销商颁发产品专营证书，这在家电企业中还是第一家。这是“海尔”产品走向世界的扎扎实实的第一步，“海尔”产品将成为西方人追求的“洋货”。到2019年年初，“海尔”产品在四十多个国家和地区都有专营商，专营商的总数已达5879个。海尔在海外建立了三万八千多个营销网点，产品销往世界一百六十多个国家和地区。海尔在渠道开发和建设方面的成功做法值得很多企业学习，那么分销渠道的具体作用有哪些？企业可以利用的渠道类型又有哪此眼？

分销渠道概述第一节

【考点】了解分销渠道的含义和类型。一、分销渠道的含义1．分销渠道是指商品和劳务从生产者向消费者移动时取得这种商品和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。包括商人中间商、代理中间商，还包括处于渠道起点生产者和终点消费者及用户。分销渠道不包括供应商和辅助商。

第一节分销渠道概述分销渠道概念包括以下3层含义。(1)分销渠道是产品及其所有权转移的通道。(2)分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户。(3)分销渠道是一些相关经营组织或个人的组合，是由生产商根据产品的特性进行组织和设计的，在大多数情况下，他们因共同的经济和社会利益结成共生伙伴关系，但这种关系也会发生矛盾和冲突。

第一节分销渠道概述【考点】了解分销渠道的含义和类型。一、分销渠道的含义1．分销渠道是指商品和劳务从生产者向消费者移动时取得这种商品和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。概念包括以下3层含义。(1)______________________________________________________________(2)______________________________________________________________(3)______________________________________________________________

产品价格渠道促销4P营销理论市场营销理论

市场营销渠道是指配合生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。这就说明市场营销渠道包括参与某产品供、产、销过程的所有相关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商（如支持分销活动的仓储、广告代理），