煤炭营销学课程课件——人员推销与销售管理.ppt

主讲：吕朝晖;格兰仕：160人销售57亿元;第16章人员推销与销售管理;16.1人员推销;16.1.2关系推销与传统推销的比较;16.1.3销售人员的分类

1.订单争取者、订单处理者和销售支持者

〔1〕订单争取者。

〔2〕订单处理者。

〔3〕销售支持者。;2.柜台销售、实地销售和营销

〔1〕柜台销售。

〔2〕实地销售。

〔3〕营销。;16.2.1确定销售目标和销售过程;16.2.2设计销售队伍的结构和规模

1.按地理区域组织销售队伍

2.按产品类别来组织销售队伍

3.按顾客类别组织销售队伍

16.2.3招聘和培训销售人员

1.销售人员的招聘

;2.销售人员的培训;;2.销售人员的培训

〔2〕推销知识：如推销技巧、公共关系、人际关系知识；个人推销工作管理知识，涉及如何最正确地分配时间、使用推销费用，如何撰写销售报告和市场信息报告。;16.2.4确定销售人员的报酬和鼓励制度

销售人员的报酬有三种根本方式：①纯薪金金制；②纯佣金制；③混合制。;16.2.5评估销售队伍的销售效果

;16.3推销过程;16.3.1寻找潜在顾客

;16.3.1寻找潜在顾客;16.3.2接近

1.预先接触

2.接触

3.识别问题

16.3.3讲解和演示

16.3.4处理异议

16.3.5成交

;;16.4.2刺激反响式推销;16.4.3艾达〔AIDA〕模式;16.4.4满足需求推销模式;16.4.5解决问题推销模式;16.4.6参谋式推销法

16.4.7费比模式;谢谢！