销售技巧培训课件.pptx

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CONTENT;;;;销售的定义;正确的心态;;正确的心态;正确的心态;;销售的必备信念;销售冠军的习惯;对成功的渴望;销售人员应掌握的知识;必备的知识;;常见问题及对策;销售;销售漏斗客户管理;打给谁

老客户

有联系的潜在客户

完全没有接触过的潜在客户;;打前准备;打前准备;客户拓展技巧;客户拓展技巧;客户拓展技巧;客户拓展技巧;陌生拜访技巧;陌生拜访技巧;销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感之前，必须要先和自己对话，调动自己的情绪与情感。我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存，我们是向客户提供相应的解决方案，为客户谋利益的同时不断自我发展。这是我们销售工作的初衷。;;;

曾经有一家五星级的酒店对内部进行客户满意度调查，发现客户满意度最高的居然是自助餐部门。而席卷全球、炙手可热的体验经济也在告诉我们：客户的卷入度越高，客户越容易得到满足。服务的过程，也是铸就客户独一无二的体验的过程。

在面对面销售中，我们还可以通过实演、试用等方式提高客户的卷入度，但在中，我们怎样通过声音的对接来调动客户的情绪呢？我们如何在声音这样一个虚拟的情境中让客户的情绪发生变化呢？;;让你等了5分钟以上，还不让你与要找的人通话。实际上，她是为了让你自动挂线。

每次致电，前台总是建议你晚点再来电。

前台对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图，然后找到拒绝你的更好的籍口！

当你刚报上自己的名字或公司名时，前台就立即告诉你，你要找的人在开会。

????;克服你的内心障碍；--不妨了解你为什么对于没法突破接的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；是否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。你是否站在接的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。

避免直接回答对方的盘问；--接的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：这件事情很重要，我必须直接跟他说。

在找资料的时候，顺便找到负责人的名字，在打的时候，直接找负责人，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些

随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵

更多流氓方法

对于语音信箱；--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。你可以，先留下你的名字和号码，然后在重要事项讲一半时切断，好象是线突然中断一样;打时应有的心态

是高效低成本的销售工具

是让我建立人际关系的重要工具

每一个都是生意的机会

每一个都是有成本的

每一个都是学习的机会

每一个都可能对客户带来极大的价值

每一个都是开心愉快和积极成功的

客户正期待着我打给他

我和我的客户都喜欢通过交流

在中我是受欢迎的

打越多，就越有机会成为出色的销售人员;;提及他现在可能最关系的问题

听你同事提到，您目前最头疼的事情是有几台已经使用7－8年的服务器已经买不到维保了，而服务器上还跑着重要的应用，更换新服务器迁移应用是个头疼的事情……”

我知道您一直为管理QQ、MSN聊天、炒股软件、上网玩游戏等问题烦恼，现在有种方面能管理好这些上网的行为，是否有兴趣？”

赞美对方

他们说您在这方面的专家……

提到他们的朋友或者竞争对手

我们刚与XX公司有过合作……

提到他熟悉的第三方

您的朋友XXX介绍我与您联系的……

唯一的

作为HP在4月份唯一的一次促销活动，我有义务一定要让您知道……;谈到你曾看过最近有关他们的报道

打给您是因为在XX上看到一篇有关您公司的新闻，这促使我……

引起他的担心和忧虑

近期有些客户讲……

提到其他人的经验

他们都认为虚拟化越来越是个趋势……;陌生拜访技巧;交流沟通技巧;交流沟通技巧;交流沟通技巧;价格谈判技巧;;;换位思考;