裴俊关于促销的紧迫感.docVIP

PAGE

PAGE4

培训小记

整通培训回顾了整个促销，其中重点是回顾了促销的紧迫感，其他的和以前培训大致相识，以下写出不同的地方：

一：由头：，关注细节：“10月31日广交会刚刚结束

二：在促销中，碰到客户有异议的总体解决思路，（说客户说下午办款不了，）

1.?????今天不合作会失去什么，（先放一放客户，不要硬碰）

可以啊，您可以明天来合作，同样的诚信通服务，同样的费用，同样我会给您做好服务的，但是做为您的服务专员，希望您加入诚信通马上有好的效果

2.?????再重复利益：

重新把广告利益树立给客户听，同时告诉客户这样做的理由：说实话，我希望有了好的效果后，您来年继续合作阿里巴巴，我会少了很多成本，这次是我打了10次电话给你让您来加入阿里巴巴，下次效果好，您自己主动会来电话续签的。（这样做的目的给客户一个理由，我为什么要给你广告）

以下是紧迫感，是培训的核心：

一：建议用时间去卡客户，但注意一点是：不要一上来就告诉客户，今天是最后一天，客户会觉得很莫名其妙，觉得你是在欺骗他，而是要给客户一个具体的开始时间，可以把日期退到前三天，比如：今天是5号，可以告诉客户：“从本月初1号开始到5号截止，我们有个非常好的优惠，那今天电话给您，正好还是来得及，赶得上最后一天”（注意这里的心理暗示：不是说今天最后一天，而是说，您还好可以赶得上最后一天）

?

二：可以在喷好利益后，在卡名额前，直接问客户：今天您可以办理款项吗？（客户一定会有停顿），注意把握好时间，当发现客户准备犹豫要说出№的时候，不要让他说出来，马上接下去，“您不要怪我直接，因为从本月初1号开始到5号截止，我们有个非常好的优惠，那今天电话给您，正好还是来得及，赶得上最后一天”――――一定要讲出具体的时间，让客户感觉很真实，关注细节！

一个心理活动的补充：大胆的和客户去说，今天截止，狠一点，小花边：笑伟的考试是裴俊考的，裴俊抛出异议：今天财务不在，笑伟很自信的，很干脆的告诉裴俊，那对不起，广告今天是最后一天，办款不了，那就争取不到广告，这让裴俊真实的感受到一把失去这么好的广告的感受，裴俊自己的话是说：“发自内心的都要去办款好来争取广告”，连裴俊都能这样感受，那作为我们真正的购买者：客户，那感受一定更加激烈！所以，大胆的告诉客户，促销今天截止！一定要战胜这个心魔！

三：如何利用好订单这个工具：

“那我现在把订单发给您，能否在十分种左右回传？”，同时要给客户马上回传的理由：

1.?????我马上拿您的回传的订单去广告部，让广告部把您的广告预留到中午12点（注意这里的说辞）

2.?????这订单也是个合同，我收到后，好第一时间给您盖章回传，尽早确保您的权益（注意这里是站在客户角度）

一旦客户在合同上盖章，那他就有了办款的义务，你在去电话催单的时候就会理直气壮很多！

?

四：促销铺垫：非常好的东东，利用好促销铺垫，有以下好处

1.?????为下通去电作铺垫，可以不让客户感觉很突然

1.?????广告部要我确定背景和广告词：

“上午帮您定了广告，要赶在下午4点前给您安排好，广告部的同事很细心，提醒我要问以下您的三个主营产品。。。“

很认真的服务入手，最后：

“顺便一下，因为广告要在下午4点安排好，您诚信通的款项已经办好了吧！“（注意：不要问：下午您几点去办款啊，而是：您款项办好了吧，这里有个心理区别：会让客户感觉：哎呀，对了，下午要赶快去办款的！）

2.?????呆底单

3.?????开会

“真是不好意思，下午三点我要去开会，开会前我放心不下，一定要帮你把广告安排好的，您款项办好了吧，如果办好了能否把底单传真过来，我好拿到广告部去具体安排“

?

以上的内容，是针对了组内用的比较薄弱的，或者说是我用的比较薄弱的一些内容写的，其他大同小异的没有列上了！小夸号中，是一些我的感受，仅供参考