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新客户开发2、处方习惯是否处方中成药、处方量最大的品种费用型还是关系型平均单张处方金额、盒数新客户开发家庭住址家庭人员结构兴趣爱好人际风格生日人际关系个人资料新客户开发选择新客户考虑的因素机会（潜力）风险（竞争状况）是否有关系基础其它产品的协同效应医生处方习惯难易度成本（时间、金钱）新客户开发热情、敬业添加标题对本公司产品及竞争产品了解添加标题具有丰富的专业知识添加标题穿着整洁添加标题专业添加标题有礼貌添加标题诚信添加标题守时添加标题能清楚、简单地说明产品添加标题访前准备很充分添加标题能与客户建立互敬的长期关系添加标题医生欣赏的医药代表新客户开发送名片后不再上门添加标题不守承诺添加标题态度粗鲁添加标题假装与医生很熟，自作聪明添加标题一味讲解，不注意倾听及应答添加标题在不熟悉产品的情况下给医生作介绍添加标题诋毁竞争对手的产品添加标题不能勇于承认错误添加标题在医生工作最繁忙的时候拜访医生添加标题医生不喜欢的医药代表新客户开发几种常用而有效的开发新客户的方法夜访（住院部）周末陪诊单独宴请帮助医生处理私人事务其它成功案例新客户开发成功开发新客户的几个关键点成功开发新客户始于信息收集和分析拜访次数（5次以上）保持适合的拜访频率（每周2次以上）有投入才会有产出关注结果（盯处方）新客户开始处方后要及时鼓励客户开始处方只是客户管理的开始十、如何对待迟迟不产生处方的客户？分析原因重新制定计划保持礼节性拜访、撤退新客户开发新客户开发练习：新客户开发行动计划（月）现有客户上量目标：了解目标客户管理的基本内容：客户对产品的接纳阶梯度、客户销量追踪、客户潜力管理、目标客户分级管理掌握客户需求分析的方法学会制定现有客户上量的行动计划现有客户上量-目标客户管理了解客户对产品的接纳阶梯度，采取针对性拜访措施现有客户上量-目标客户管理客户对产品的接纳阶梯度4不了解知晓试验使用忠诚倡导123456现有客户上量-目标客户管理现有客户销量追踪现有客户上量-目标客户管理客户潜力管理医生处方潜力计算方法平均每日接诊病人数量*每月门诊天数*适应症病人比例（%）*平均病人处方盒数现有客户上量-目标客户管理客户潜力管理医生现有销量潜力分析潜力大，处方量大潜力大，处方量小潜力小，处方量大潜力小，处方量小应该关注哪一类医生？如何分配你的资源？现有客户上量-目标客户管理A级：月销量大于300盒B级：月销量200--300E级：月销量小于50C级：月销量100--200D级：月销量50--100现有目标医生分级管理现有客户上量-目标客户管理现有目标医生分级管理现有客户上量-目标客户管理不断完善现有客户相关信息基本信息01.处方习惯01.个人资料01.现有客户上量-客户需求分析医生开药考虑的因素对产品的要求：费用水平、安全、高效、使用方便、经济对医药代表的要求：对代表的信任、与医药代表的关系、医药代表的坚持不懈、医药代表的言行一致现有客户上量-客户需求分析02情感需求个性化的需求分析03其它高层次需求01利益需求现有客户上量-医药代表销售方式情感销售利益销售专业销售现有客户上量-行动计划综合分析客户对产品的接纳梯度、现有销量、处方潜力、个性化需求，再充分考虑竞争状况，制定针对每一位现有客户的行动计划。现有客户上量-行动计划信息资料收集越细，行动计划越可行发现并满足医生个性化需求，建立密切的人际关系是根本反复向医生灌输产品适应症，使产品用量增加是中心几种有效的上量方法：家访、夜访、周末陪诊、单独宴请、个性化社交活动（生日蛋糕、节日鲜花等）现有客户上量-行动计划练习：现有客户上量行动计划（月）专业拜访技巧了解专业拜访的重要性22%学习拜访管理40%学习专业拜访的步骤38%目标学会制定周拜访计划68%专业拜访技巧-拜访类型社交式拜访01邮差式拜访02招呼式拜访03产品拜访04专业拜访05专业拜访技巧-什么是专业式拜访？回顾以前拜访记录、客户信息判断客户所处产品接纳阶梯度设定拜访目标资料准备充足的访前准备单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要