金牌店长_教程.pptxVIP

JLL金牌店长

（业绩提升篇）

1

一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30米。

没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100米。

一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说∶“如果他们再继续忘记关门的话！”

管理心得：事有“本末”、“轻重”、“缓急”，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”，然后从重要的方面下手。

2

店长的职责

提升业绩的三条主线

目录

经营线

管理线

人才线

店长10诫

3

店长的职责

Chapter

1

4

店长的职责：

员工管理

卖场陈列管理

销售状况管理

顾客抱怨处理

提升公司形象

信息管理

目标管理

5

提升业绩的三条主线

Chapter

2

6

经营线

管理线

人才线

7

经营线

Chapter

2.1

8

每件产品均价

每单购买件数

每年购物次数

合计购物年限

推介朋友数量

550元

2件

3次

40年

20位

Х

Х

Х

Х

合计价值

2,640,000元

“1”位顾客的价值

9

欢迎顾客

了解顾客

介绍产品

产品体验

彩虹8步

第一印象

10

管理线

Chapter

2.2

11

目标管理

人员管理

商品管理

形象管理

12

目标管理是什么?

将经营目标和任务化为总目标

目标分解为分目标

通过若干小的部分目标的实现

保证总目标实现的管理方法

是一个把个人需要与企业组织需要综合起来实现总目标的管理方法

是一个自上而下,自下而上的管理过程

13

目标管理的四个要点

下目标

随机辅导

走动式管理

绩效面谈

盯目标

14

下目标的方法

下到每年每月每周每日

下到每人或每组具体金额

下到每人具体深度接待顾客数

指定每人具体负责哪款产品，特别是新品

将目标分解到时段

常见问题：下完目标后不盯目标

对上级做承诺

大目标

小目标

更小目标

极小目标

剥洋葱法：

15

目标分的这么细，我们怎么实现目标呢？

对内——随机辅导

对外——走动式管理

16

随机辅导——

目标管理中的过程管控人员管理

一分钟辅导

一分钟赞美

一分钟指责

什么叫“一分钟”？

17

一分钟辅导

为什么做辅导：

1、导购—专业技能和素质的提高

2、店长—辅导意识和能力的提升，专业技能的巩固

辅导的主要方面：

1、销售技术方面

2、心态、意识方面

核心：培养员工，使店铺所有人员的销售技能得到迅速提升，最终的目的就是保障整体目标的达成。

常见问题：1、辅导无意识

2、辅导无方法

18

一分钟赞美

中国人的心态

为什么要赞美：

1、提高士气，使导购保持愉快的心情

2、强化导购的正确行为

3、获得导购的认同，提升店长的影响力

4、提高导购的销售自信心和成就感

赞美的好处：

1、没有成本，效果明显

2、使导购感到获得“认同”——认同感的重要性

使用赞美时的注意事项：

1、赞美要先赞美人,再表扬事

2、赞美要具体，发自内心，真诚

3、赞美要及时

不赞美会产生什么后果?

—员工关系冷淡—业绩下降

19

一分钟指责

指责也是一种激励—负激励

指责的目的：

指出导购存在的问题，予以纠正，但要注意尽量避免影响其情绪，保证目标的达成

指责的方法：

1、对事不对人

2、避免上升到道德的高度

3、前半部分提出问题，进行指责，后半部分给予辅导，进行鼓励

常见问题：1、无指责2、指责过当

注意：当店长对导购的批评和指责多于赞美和表扬时，说明出现了问题。要不就是店长出现了问题，要不就是导购出现了问题。

20

走动式管理——

目标管理中的过程管控

卖场情境管理

21

淡场的自我走动

淡场指的是什么？

淡场指的是人潮的淡场，而不是业绩的淡场

店长在淡场时为什么要自我走动？

“马太效应”

店长在自我走动时该做些什么？

带领导购调整陈列，进行销售演练，新款试穿等。

案例：无意义的搬货

目的：制造人气，形成人为的“旺场”

22

销售老化的点睛

什么叫销售老化？

销售老化的类型：

1、赞美老化2