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德州市分公司计划生育保险营销案例

本营销案例中所说的计生保险并不是单一险种，而是计

划生育系列保险统称，其中包含计划生育手术安心保险、母

婴安康保险以及独生子女意外伤害保险（或独生子女家庭平

安保险）等。

德州市计生保险一直牢牢把持在中国人寿和太平洋人

寿手中，业务规模在400万元左右，其中独生子女意外伤害

保险是主要的保费来源，占计生保险业务的80%以上。

2007年，我公司按照省公司的统一部署，多次与德州市

计生局、计生协会联系沟通，协商开办计生保险事宜。通过

我们的不懈努力，最终打开了一直被太平洋人寿和中国人寿

行业垄断的缺口，得到了德州计生局、计生协会的认可和支

持，并就双方业务合作事宜签订了业务合作协议，联合召开

了计生保险年度工作会议。在此基础上，我们加强了对基层

计生局的公关展业，2008年9县市区支公司开展了计生保险

业务，保费收入达到154万元，其中独生子女意外伤害保险

140万元，母婴安康保险14万元。市场占有率超过30%。现

将计生保险业务有关事项汇报如下：

一、背景分析

近年来，各地人口计生部门和保险业把握人口和计划生

育工作发展要求，积极探索创新保险业参与社会管理的途径

和方式，运用保险和市场机制，帮助解决计划生育家庭意外

伤害、健康等风险保障问题，提高其抵抗风险的能力及保障

福利的水平，引导群众自觉实行计划生育。此项工作，寿险

公司已经远远走在财险公司的前列。

实践表明，开展计划生育保险有利于帮助解决计划生育

家庭的后顾之忧，稳定低生育水平，提高人口素质和健康水

平；有利于发挥保险业的社会管理功能，普及保险知识，增

强群众保险意识；有利于转变政府职能，创新公共产品和服

务供给机制，促进公共政策和公共服务的落实。

“十一五”时期，人口和计划生育工作进入稳定低生育

水平、统筹解决人口问题、促进人的全面发展的新阶段。我

国经济的快速增长、保险市场逐步成熟、群众保险需求不断

提高、低生育水平持续稳定，为探索建立计划生育保险制度

创造了良好的条件。

同时，开展计生保险业务有着深厚的政策支持：

2006年，《中共中央国务院关于全面加强人口和计划生

育工作统筹解决人口问题的决定》（中发[2006]22号）和《国

务院关于保险业改革发展的若干意见》（国发[2006]23号）

文件中提出：探索建立计划生育保险制度，建立和完善计划

生育利益导向政策体系。

2007年，国家人口和计划生育委员会、中国保险监督管

理委员会联合下发了《关于印发计划生育保险试点方案的通

知》，要求各地在总结开展计划生育保险的成功经验基础上，

进一步明确计划生育保险工作重点，创新保险运作方式，开

发独立保险产品，探索建立政府组织、市场运营、独立核算、

群众受益的政策性计划生育保险制度。

2009年1月6日，山东省人民政府下发了《关于促进我

省保险业又好又快发展的意见》（鲁政发【2009】2号）文

件，其中明确提出：要加快发展商业养老保险和健康保险，

完善多层次社会保障体系。要总结推广计划生育保险试点经

验，逐步扩大试点地区，建立健全节育手术保险制度和计划

生育家庭的养老、医疗保障制度。

应该说，开展计生保险是大势所趋。

二、市场分析以及盈利分析

根据德州市计生协会提供的2007年全市独生子女数量

分析，全市目前拥有可保独生子女36万余名，其中德城区、

陵县、宁津、临邑、齐河、平原、乐陵、禹城等8个县市区

接近或超过3万人，其他县市也大多数在1万-2万人左右，

有着广阔的保险资源；从2007年保险运作来看，主要是中

国人寿和太保人寿两家公司主承保，全市独生子女参保率为

36.55%，8县市采用20元定额保单展业。其中：庆云、武城

两县参保率最高分另为67.66%和67.59%；齐河、乐陵两县

市未开办此保险，独生子女意外伤害保险承保面比较低，还

有很大的展业空间，业务潜力巨大。

注：本案例中所提到的可保独生子女是指乡镇及农村的

独生子女，市区和城镇的独生子女的补贴已随父母（一般是

母亲）的工资下发，不能统一扣除。

计生保险业务有着单均保费少、保额低、保险责任窄、

覆盖率高的特点，是典型的散单团做的业务。承保风险较为

分散，同时投保人群对于单个家庭来说，都是重点关注的对

象，所以出险率极低，承保利润一般超过50%，效益可观。

我公司承保独生子女意外