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如何遴选称心的供给商

商品采购是商业活动的起点。以往,百货公司依靠的是

占据商业旺地及其传统业态优势“要挟〞供给商,常常以自

己为中心将供给商摆在不平等的地位讨价还价。现在商业业

态与竞争方式日趋多样复杂,商家要想真正实现低价格、低

本钱,必须摒弃传统的简单思维,按照商业进货渠道少环节、

可靠性、稳定性、经济效益的原则,避开批发等中间环节,直

接向生产厂家进货。美国商业巨头沃尔玛实行向生产厂家直

接订货的策略,使得采购本钱降低了２％～６％。

然而,仅靠向生产厂家直接进货还远远不够,商家要成

为“赢家〞必须跳出价格的局限,站在最终消费者的角度,以

顾客的需求为出发点和驱动力审视整体供给链。因此,专业

化、高层次商业采购的过程归根结底是对生产型供给商的管

理,商业采购的业务合作对象是工业企业。供给商管理的起

点是供给商选择,供给商选择的来源是供给市场,选择的过

程与根据则是供给商审核。

圈定入围选手

采购既要站在顾客需求的角度结合企业的经营战略了

解商品市场的状况,同时更要从专业化的立场完整了解供给

市场。现实中,企业针对自己销售的目标市场大多会进行比

较深入的研究,但对于采购的供给市场开展系统调研的却不

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多见。在供过于求的买方市场情况下,一般商业企业更是被

动地“等货上门〞,完全放弃主动了解市场、优选供给商的

上游控制时机。

供给市场研究是采购的前期工作,也是供给商考核与选

择的基础。它针对所采购的商品或效劳,系统地进行供给商、

供给价格、供给量等相关情报数据的调研、收集、整理和归

纳。它包括供给商所在国家或地区的宏观经济研究、供给行

业及其市场的中观经济研究以及供给厂商的微观经济研究。

供给市场研究作为采购管理的一个重要工具,可以连续

进行。比方说收集市场信息及价格数据,也可以针对某项商

品专门实施。研究的方法有定性研究和定量研究,时间跨度

可长可短,主要步骤包括：

１．确定目标：针对什么商品、现有什么问题、需要什

么信息、如何获取信息、谁负责获取信息、如何处理信息、

信息来源于哪里、市场范围多大等。

２．成效分析：研究需要多少人力物力和财力、研究是

否有附加值等。

３．可行性分析：现在已有什么信息,从可掌握的刊物、

网络、年报、统计材料等可能获取哪些信息,是否需要利用

咨询公司,是否要外出调研等。

４．制订研究方案及方案实施：确定市场调研的具体安

排,包括目标、工作内容、时间进度、负责人、所需资源等,

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然后按确定的方案开展供给市场调研。

５．总结报告及评估：供给市场调研及信息收集结束,

要对所获信息和情报进行归纳、总结、分析,在此基础上提

出总结报告,并就不同的供给商初选方案进行评估比较。供

给市场研究过程具体可概括如图１所示。

开展供给市场研究时应注意：

１．它有别于日常工作,应独立开展,并安排必要的专业

技术人员参与。

２．它应同采购商品分类策略和供给商分类策略等有机

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衔接起来,针对不同的商品、可能确定的供给商不同类型,供

给市场研究的策略及方法、要求也各不相同。

３．尽量将要了解的内容预先以标准格式的形式制成标

准表格或调查问卷,并由本企业采购人员自己实施,不得已

再委托第三方进行。

４．调研应尽量利用互联网络、电话访问、公开出版物

等工具进行,然后再考虑参加行业会议、专业展览以及现场

参观等。

供给商“选美〞

确定了“参选〞对象,就要开始“选美〞——供给商审

核。这是了解供给商优缺点、控制供给过程、促进供给商改

善的有效手段,也是降低经营风险、保障供给的重要依据。

就采购控制层次来说,供给商审核可限于商品层次和生

产过程层次,也可深入到质量保证体系甚至供给商的整体经

营管理体系：

１．商品层次：主要是确认、改良供给商的商品质量,

包括正式供给前的商品样品认可,以及供货过程中的商品质

量检查与控制。

２．生产过程层次：对那些质量、平安等对生产工艺有

很强依赖性的商品,要保证供货质量等的可靠性,往往必须

深入到供给商的生产现