人寿保险销售流程.pptx

人寿保险销售流程

▲基本营销理念

营销是什么——诱发目标观众对某一商品产生预期反应所采取的种种行为为什么要营销——根本目的：盈利——途径：建立客户网络最大化

信任需求解说成交10%10%20%20%30%30%40%40%旧时代行销观念新时代行销观念

▲电信业发展的三大支撑系统

技术支撑销售支撑——以拓展客户的量为目的服务支撑——维护、拓展客户的量服务业的生存根本———客户的量！！！

人是什么——多变的世界是什么——不确定的

▲购买的两大理由1.愉快的感觉2.问题的解决

▲人的五心好奇心从众心满足心逆反心被尊重心

▲一般产品的购买心理注意兴趣了解欲望比较行动满足

▲客户为什么会买您的？人们在支付一大笔钱之前，他们需要经历4个步骤：1.信任2.需求3.帮助4.急迫性只有透过有效行销流程，才能成功地达到上述四点！

▲销售流程发掘准客户安排约访售后服务接近技巧签合同说明计划案收集客户资料寻找购买点信任关系

▲销售流程之一

发掘准客户漏斗原理——10：3：1！有量才有质两名皮鞋推销员的故事

之二

——安排约访注意事项：1.介绍自己2.何时打3.如何要求见面拜访4.二择一法5.如何结束如何激起对方想见你的欲望

之三

——接近技巧感觉来自讯息——非强式推销传递良好讯息应注意事项：1.仪容仪表——整齐有精神、专业的服饰2.态度——诚恳但不卑微、认真准备（资料详尽）3.肢体语言——目光、表情、动作、座姿、座位

接近的秘笈赞美是开启任何一扇门的钥匙赞美的要领：1.舍弃无谓的自尊心2.赞美对方引以为傲之处3.注意对方被赞美后的动作表现赞美的方法：1.抓住机会，马上开口2.言语略带夸张，但要真诚3.针对每一个主题做具体地描述4.别出心裁，与众不同

沟通的技巧沟通的方式：1.表明来意