2013年市场出访报告-谢丽丽 .pdfVIP

2013年俄罗斯市场出访报告

一．俄罗斯低压电器行业现状

1.俄罗斯高端市场仍然是由ABB,施耐德，罗格朗三大品牌把持。施耐德近

两年发展最快，拜访的经销商无一不对他的培训体系，经销商管理，支

持体系给予肯定（施耐德每个月都有不定期的经销商选型，产品知识培

训，在俄罗斯百万城市都成立了自己的办事处，负责经销商工程项目竞

标的支持工作，以及当地经销商货款，串货等问题的处理。）今年7月

份施耐德推出的EASY9系列正式导入俄罗斯市场，1P16A4.5KA零

售价在70卢布，意在抢夺中端市场份额。

2.俄罗斯本土排名前三的品牌主要为IEK,EKF,TDM.IEK主要定位中端偏下，

2012年销售额为120亿卢布。EKF与TDM也号称与IEK同样的定位，

但实际质量，价格都比IEK要低。EKF2012销售额为40亿卢布，TDM

销售额为20亿卢布。其他的俄罗斯同档次本土品牌诸如

TEXENERGO,UZOLA等，与这前三品牌毫无可比性。主要是靠比他们

更有竞争力的价格来分点残羹冷炙，基本没有健全的经销商体系。

3.俄罗斯中端偏上市场，成气候的品牌相对比较欠缺。目前该档次的本土

品牌有KEAZ（三信OEM合作客户）ЧАЗA等。这些品牌多为原苏联时

期的国企，后改制成为私企或者半国企。这些品牌最主要的优势在于，

原苏联时期的设备都以使用这些国企的品牌为主，很多的国家项目也都

会惯性沿用这些品牌的产品。而国家工程项目，也是他们最主要的客户。

在这些品牌中，KEAZ算是零售，工业渠道双向拓展比较成功的品牌。

试图成功进入该档次的外国品牌有hager，现代，LS,正泰等。LS借助于

韩国政府的大力支持，品牌递延优势，以及力求完全本土化的经营模式

（据称莫斯科总部，只有总经理是韩国人，其余全部都是俄籍员工）开

始逐渐在这个市场上发展壮大起来，是相较于其他几个品牌来说，品牌

影响力最大的。（注：中偏上市场是近一两年才开始提出的一个新的市场

细分概念，处于一个起步阶段。）

二．SASSIN品牌发俄罗斯市场经营方案

1.从宏观长远角度分析，品牌概念偷换迫在眉睫。

现状分析：我们SASSIN品牌进入俄罗斯市场是比较早的，多数我们拜

访过的经销商都或多或少的听说过我们品牌。我们的品牌在这个市场是

有知名度的。但是，有知名度不完全代表这是个正面的信息，还要看这

个市场对于我们三信品牌是一个怎么样的固有认知。目前我们从大大小

小的经销商那里得到他们对于我们品牌这样的一个认知概念：中国的品

牌，产品属于中偏下水平，跟现在的IEK，EKF应该是差不多的档次。基

于这样的认识，说服一些实力较大的经销商来代理三信品牌难度是相当

大。理由主要是，经过近7年的快速发展，IEK的实力已经非常强，有

便利的物流，齐全的产品种类，良好的付款方式。而代理我们的品牌，

要自己备库存，就算莫斯科有中央仓库，品种肯定也不齐全，无法与IEK

的仓库媲美，付款方式比较苛刻，品牌影响力不大，销量上不去。他们

认为这是笔无利可图的合作。同样的问题也发生在正泰身上。正泰在俄

罗斯市场的投入在所有的中国品牌当中是最大的，有设立办事处，有中

央仓库，。但以投入和产出比来衡量，一年300-400万美元的FOB金额

的确不算是一个漂亮的数字。正泰在俄罗斯市场定位中高端（质量跟这

个定位的确是匹配的），为了抢占更多的市场份额，在俄罗斯的销售价格

一直在试探性的下降（比如小断的价格都比IEK还要便宜很多），但是销

量始终上不去（从正泰经销商那里得知，对小断他们做了促销，价格比

IEK优惠很多，销量却没有增长）。宏观上的原因，我认为是俄罗斯市