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敬老院招人营销方案

1传统4P营销模式的养老化解读

1P：养老服务不是奢侈品，要抓住客户的核心需求，大而全式

的服务设计要不得，懂老人和家属，是做好产品设计的基础。

2P：无论你身在何处，提供多少服务，包装成什么样儿，市场

有效购买力范围就在3500到6000元/月，超过8000纯属瞎胡闹。

3P：你不知道老人从何而来，没有有效推广渠道。因此，控制

单床营销成本，做好服务很关键，“口碑”需要时间和规模做基

础。

4P：不是没钱，是不舍得花钱。多交点儿押金愿意，养老变成

了金融产品，促销要利用好“老人爱占便宜的心理”。

2老人并不是你的首要营销对象

刚需机构的客群定位是失能失智老人，但是你的营销对象却是

老人子女和家属。所以，错位思考很重要：知道子女所想，知道老

人所顾虑，策划文案很讲究，要打动两个群体，而这个两个群体似

乎又是矛盾的。

3超长营销周期更考验耐力

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一个机构从无到有，从开业之初到运营平稳，大致需要3到5

年的漫长周期。“入住率的缓慢增长”可看成是这个漫长周期的

“罪魁祸首”，但这是目前市场大环境下的客观规律使然，因此，

营销团队需具备足够的耐力和信心，坚持到胜利的那一天。

4营销过程需全员参与和群体决策

1)全员参与：强调机构层面。相比于传统销售行业强调“单兵

作战”的销售方式，养老机构营销更强调全员参与，参观接待、护

理评估、合同签订、正式入住等环节几乎涉及50%以上的岗位协调

与配合。

2)群体决策：强调客户层面。老人入住养老机构，是一个家庭

决策行为。目前机构入住老人还属于多子女的家庭构成，因此整个

决策过程时间较长，且常会出现反复。

养老机构营销体系搭建

1准确的市场定位：

刚需客户(失能失智老人)+中端市场(4000到6000元/月);

2诱人的定价策略：

高押金+低月费，养老服务金融化，利用老人“占便宜的心

理”;

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3有效的激励机制：

全员参与的激励范围+合理的激励额度+及时的奖金发放

4巧妙的团队组合：

小姑娘带参观+老大姐谈细节，双管儿齐下，见效倍儿快!

5持续的销售培训：

真实案例分析为基础+传统销售培训为依托+同行踩点儿为

支撑

(灵感来源：“以居家为基础、以社区为依托、以机构为支

撑”。)

6理性的广告投入：

花钱很容易，控制单床营销成本很重要，养老行业不是房地

产。

7用心的客户管理：

老客户介绍新客户是最简单有效的营销方式，用心对待你的每

一位入住老人，他/她会为你带来更多。

8务实的销售计划：

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第一年：30%;第二年：50%;第三年：80%，第四年：你懂的。凡

事都有个过程，一口吃不了个胖子，做养老，急不得。

营销战略(多种营销模式)

01

活动营销

根据地区特色可以与当地的老年协会或老年大学合作举办麻

将、书法赛、个人选秀赛、老年时装展、歌咏赛老年戏曲卡拉OK大

赛、厨艺大赛，一则会非常吸引老年人参加;二则会引起媒体的报道

而且通过举办这些比赛，也可以让未入院的老人也看到入院老人的

天伦之乐的晚年生活。三则会提高养老院在老百姓心中的形象，树

立养老院的品牌。

02

口碑营销

谁是“口碑领导者”?他们可能是行内的专家，可能是媒体的记

者，也可能是喜欢每天发表新评论的博客。如何让你行业中的“口

碑领导者”爱上你的企业、品牌及产品，就是口碑营销需要做的工

作。

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大学生社会实践者和青年自愿者慰问养老院，也是养老院进行

宣传的好机会，“爱心助老社区服务”，比如大学生帮爷爷奶奶的

搞卫生等。大学生的口碑比一般的推销员更让人信服，大学生敬老

宣扬传统美德，没有金钱的味道，纯纯