采购谈判方案-共10篇.doc

★采购谈判方案_共10篇

范文一：谈判采购方案-谈判采购方案

一、谈判双方单位背景

（甲方：中国长城计算机有限公司乙方：武汉理工大学华夏学院）

二、谈判主题

项目名称：电脑及服务器设备竞争性谈判指标

项目编号：61231

竞标内容：电脑、服务器各60台、桌椅60套等设备一批乙方向甲方公司采购

三、谈判团队人员组成

主谈：方思琴;

谈判助理：邓思敏、钱逸琪

决策人：彭盼

记录员：陈卓、范宇鹏

四、双方利益及优劣势分析

甲方利益：（1）用最高的价格销售，增加利润

（2）形成长期合作关系，获取长远利益

我方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。

我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

乙方核心利益：

1、要求我方用尽量低的价格，供应对方如上配置电脑及通讯设备

2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本

对方优势：有多方的供应公司可供甲方选择

对方劣势：对方急需电脑及相关设备，以满足实际的迫切需要。

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

①报价：电脑：2000元台服务器：10000元台桌椅：200元套

②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价电脑：1500元台服务器：8000元台桌椅：100元套

②尽快完成采购后的运作

六、谈判议程及具体策略

1、谈判开局阶段：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益

(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示

会议记录和拟定的购买合同,请对方确认

七、设备指标要求

1、质量要求

报价人提供的货物应是全新、原装、正宗合格正品，完全符合国家规定的质量标准和厂方的标准，供货时必须并附产品原产地证书、合格证及其他相关的资料。货物完好，物品配件齐全。

2、质保要求

质保期限如果没有明确要求的应不低于原厂家的承诺。若能提供其他更优质的服务，可在服务承诺中自行提供。该承诺将做为确定成交的参考依据。

3、电脑配置至少要求内存2G，硬盘500G，英特尔处理器，性能稳定的多媒体电脑。

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、如果对方不同意我方，对报价表示异议。

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

九、合同签订和付款流程

谈判结束，双方签订合同。付款方式：安装调试，验收合格，10个工作内支付95%，余下5%在正常运作一个月后10日内付清。

范文二：采购谈判方案采购谈判方案

TCL液晶电视机销售谈判方案

一、采购谈判参加人员：采购谈判人员主要参与包括材料设备部经理，采购主管，财务经理、

总经理助理及相关物资的使用人员二、采购谈判的原则

1、互利互惠原则：在谈判过程中，不仅要从企业自身的利益出发考虑谈判的方式和

技巧，也要通过换位思考的方式，从对方的利益角度考虑谈判目标的实现，努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则。以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。2、时间原则：时间就是优势，在谈判前和谈判中通过时间技巧掌握谈判的主动权，

力求速战速决