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商业模式不是赚钱模式

我参与过不少创业大赛，见过许多充溢激情的创业者，他们一上来就讲自己的商业模式，一讲商业模式就是将来三年能赚多少钱。

其实，这些创业者对什么是商业模式都没有搞懂，以为商业模式就是赚钱方法。

他们不知道一个商业模式的核心是产品，本质是通过产品为用户创建价值。

商业模式还包括定位、找寻需求最剧烈的用户群，用聪慧的推广方法接触到这些用户，在接触过程中不断把产品打磨好，等你有了巨大的用户基础，是确定能赚到钱的。

但是，假如你急于赚钱，对不起，运气好的话你可能会赚点小钱，运气不好的话就干脆完蛋。

什么是商业模式？其实，商业模式不是赚钱模式，它至少包含了四方面的内容：产品模式、用户模式、推广模式，最终才是收入模式，即怎么去赚钱。

一句话，商业模式是你能供应一个什么样的产品，给什么样的用户创建什么样的价值，在创建用户价值的过程中，用什么样的方法获得商业价值。

首先是产品模式，也就是你供应了一个什么样的产品。

我认为真正能在互联网里做大的公司，都是产品驱动型的公司。全部的商业模式都要建立在产品模式的基础之上。没有了产品和对用户的思索，公司不行能做大，也走不了多远。

所以，你供应的产品是什么，能为用户创建什么样的价值，你的产品解决了哪一类用户的什么问题，你的产品能不能把贵的变成便宜的，甚至是免费的，能不能把困难的变成简洁的，我认为，这是任何一个创业者在探讨商业模式的时候，首先要去考虑的问题。

其次，在产品模式之上，还要讲用户模式，这就是说，作为创业公司，你确定要找到对你的产品需求最剧烈的目标用户。

假如你说自己的产品是普世的产品，是放之四海而皆准的产品，这说明你没有经过仔细的思索。

举个例子，最近在美国纳斯达克上市的YY是一款语音闲聊工具，刚起步的时候瞄准的是嬉戏工会。这些人要玩嬉戏，要对战，要手忙脚乱地操作键盘和鼠标，就没有时间打字。

而且，嬉戏对战中的沟通不是一对一的闲聊，是多对多的团队协作。因此，YY就开发出这种语音闲聊工具帮助这些嬉戏工会的人，这些人是产品感受最强、需求最强的一批用户。

另外一个例子是UC手机阅读器，最初UC阅读器是一个WAP阅读器，那个时候手机流量很贵，网速慢，资费高，对于运用WAP方式上网的用户，流量是他们心中的痛。

UC阅读器主要针对这部分人，不仅解决这些人的上网阅读速度问题，而且解决上网的节约流量问题，这是UC阅读器长期的诉求，并且由此建立了口碑。这就是用户模式，UC阅读器就是一个很好的案例。

第三是推广模式，也就是说你找到怎样的方式，能够到达你的目标用户群。

在中国，恒久不要信任“酒香不怕巷子深”。假如只靠自然的口碑，即使产品做得再好，还没接触到大多数目标用户，就可能先被互联网巨头盯上了。人家一仿照一捆绑，你多年的心血就算白费了。

然而，许多人一提到推广就想到要花钱，但花许多钱的推广未必是好的模式。你的产品好，但是没有钱去推广，你可能就逼着自己想出许多方法，许多公司在推广模式上的创新都是被逼出来的。

一旦有了融资，钱多了，公司往往会干脆砸钱做推广，这个时候即使换头猪来做市场总监，只要给他足够多的钱，他也能想到拿钱去刷地铁、刷公交、刷路牌广告，也能在市场上砸出几个“泡”来。

但我认为这不叫推广模式，真正的推广模式是要依据你的用户群，依据你的产品，去设计相应的推广方法。

另一个问题是，砸钱式推广，或者是在大公司里，有足够多的推广资源支持，往往会给人带来错误的推断，让人产生错觉，以为“一推就灵”，从而不再探讨用户需求，不再重视产品的体验，其实这是最危急的。

推断是不是真正的推广，最简洁的标准是把推广资源一撤，不再砸钱，看产品的用户量是不是往下掉。假如用户量一下子掉下来了，这说明推广无效，产品确定存在问题。

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这个时候假如不对产品进行调整，你和团队将面临特别大的挑战。真正的推广是对产品的不断完善和提升。在推广的过程中，你要探讨市场，跟目标用户打交道，了解用户真正的需求，了解用户运用产品时遇到的困惑和问题，再反馈到产品上进行改进，由此不断调整和完善。

这样，即使推广没有达到志向的结果，但是通过推广，你发觉了产品的问题，你了解到真正的用户需求，你发觉了新的用户群，这些收获远比单纯的产品安装量要有价值得多。

最终一步才是收入模式，就是通过产品获得巨大的用户基数，在此前提下考虑怎么样来获得收入。

其实，商业安排书里的收入模式基本不靠谱，假如一个创业公司真正做起来，会发觉公司的收入模式往往与商业安排书的设计大相径庭。在公司发展过程中，收入模式往往不断被调整，有时候真的也是依靠运气。

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比如，Google的两个天才创始人做搜寻引擎，好几年找不到赚钱的方法，只能是靠给雅虎这样的门