电大专科《推销策略与艺术》2022期末试题及答案(试卷号2634).pdfVIP

国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》2022期末试

题及答案（试卷号2634）

A．给客户较大的空间B．采取主动法为客户介绍商品C．采取松动模

式D．多向客户提问题以了解基本情况6．成交以后应保持以下哪种态度？

()A．欣喜若狂B．态度冷漠C．亲切自然D．藐视对方7．以下哪一项是

不需要在接近客户前就做好准备的？()A．明确主题B．准备备品配件

C．掌握必要的信息D．做好心理准备8．每一位推销人员都要培养和激发

自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、

敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的哪一种能力？

()A．观察能力B．创造能力C．社交能力D．应变能力9．二八法则对推

销工作的意义是：()A．要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适

当的产品B．推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力

的方向C．要准确掌握拥有购买决策权的人D．推销人员要掌握对方的经

济实力10.推销人员：“这种产品的价格不能再降了，但我们可以承担运

输费用。你看这样可以吗？”。这位推销人员使用的是：()。

例子：“如果我们能够给你这个价格的话，那么你们是否还会因为其

他什么原因不从我们公司采购吗？”最佳用途：如果客户是喜欢挑刺或

者找茬的悲观主义者的时候。记住，如果对方的答案是“是的，这也就是

为什么我不打算采购的原因”的时候，你要有一个备份方案。

32.分别指出以下几种推销人员推销过程中面临的异议的类型，并提

出相应的处理办法。

(1)这东西对我没用。

(2)我现在很忙，没时间考虑。

(3)我对目前的供应很满意。

答：(1)属于需求异议。对此，首先耍弄清“不需要”的原因。分别

不同情况进行处理。要注意的是，如果客户确实不需要，就不要强行推销。

(2)属于时间异议。对此，推销人员要迅速判断原因，有针对性地去

解决。如，假如是因为客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想办法

解决资金问题。

(2)有效运用这个策略，首先必须对客户、对自己的产品有充分的了

解，既对对方有准确充分的判断和估计，又要有充分的理由；其次是要

及时把握机会，抢到讲话的优势。

（3）高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始bai，逐步引入

正题。什么du天文地zhi理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。

让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的

距离。

切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套

近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，

顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。化

解冲突虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈

判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情

况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会

变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。

这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合

作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许

多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利

益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等

于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。