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常用销售分析工具

竞争对手调查

•公司发展史(人员数、销售额历年),发展战略,企业文化,宗旨使命

•组织结构(总部,营销网络),分权、集权,重要事项协调方式

•员工队伍:按营销人员(销售与市场)、技术人员(专门研发与运作分

开),教育结构

•产品和服务构成,市场定位

•主要市场(主要客户,主要产品,最大的盈利点在哪)

•政府关系,客户关系(有无特殊共同利益结合)

•形象推广(投入,方式)

•售后服务(口号,机构,人员,方式,客户评价)

•财务能力(盈利能力,资金渠道,财务管理水平)

•薪酬激励:构成(固定与浮动,年终,员工持股方式),如何考核,大

致水平,各级之间的差别,技术人员、销售人员激励

•人员流动率

•技术合作

•核心优势(为保持核心优势而采取的政策)

问题树分析示意图

提高销售额

提高市场份额销售队伍管理

提高综合竞争力

销售

经销商管理

目的

整体战略规划消费者分析

面向客户的市场

“全面客户满意”

竞争对手分析广告宣传

消费者服务投诉反馈

售后服务

经销商支持服务执行

生产成本控制产品研发

管理

3

以一个中心向另一个中心转移的过程,并不是

仅一方面的变化,而是要对整个体系进行相应的

调整,如此才能做到中心的转移

人力资源人力资源

公关HR财务管理公关HR财务管理

PRPR

行政管信息系行政管信息系

理生产统理全员营销统

全员创新

新业务研究开新业务研究开

发展发发展发

BD营销RDBD营销RD

生产制生产制

MS物流造MS物流造

三大资源

在人力资源上有三大资源,

这是进行人力资源变革的基础

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