房地产销售拓客暨大客户营销及渠道管理.pptVIP

房地产销售拓客策略

暨大客户营销与渠道管理

;方向;目录

第一局部房地产销售拓客策略

第二局部房地产大客户营销策略

第三局部房地产渠道管理策略

第四局部房地产营销案例解析;第一局部

房地产销售拓客策略;第一章房地产营销有效拓客;一、拓客调研

;编制详细客户地图;二、拓客精准目标

;三、拓客方案;四、拓客团队组建及培训;五、拓客执行;六、拓客业绩管理;七、拓客十二式;拓客十二式;3.社区覆盖

适用工程：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅工程的首期和中小型工程的尾房。

工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。

拓客范围选择：工程所在区域板块内的人员稳定聚集社区。

4.展会爆破

适用工程：高端、中高端、中端。

工作时间选择：蓄客期和强销期。

工作人员选择：精英销售员。

工作地点选择：大型展会现场。

工作目的：通过展会向目标人群准确传递工程情况，并现场拉客。;5、油站夹报

适用工程：主要针对中高端工程和投资型工程。

工作周期选择：以蓄客期为主。

拓客人员选择：前期与加油站协调工作由筹划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责。

拓客范围选择：工程所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站。

工作目的：传递工程信息，捕捉意向客群。

6、商场巡展

适用工程：所有工程类型均可。

工作周期选择：蓄客期及强销期。

拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管。

拓客范围选择：工程周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所。

工作目的：广泛传递工程信息，挖掘和收集客户信息。;7、企业团购

适用工程：中高端、中端及中端以下。

工作时间选择：工程的蓄客期和尾盘阶段。

拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员。

拓客范围选择：工程周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位。

工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取工程的快速去化。

8、动迁嫁接

适用工程：普通及中高档住宅工程。

工作周期选择：营销全程。

拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主。

拓客范围选择：工程同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区。

工作目的：传递工程信息，锁定拆迁客户。;9、商户直销

适用工程：适合所有工程，但更适合普通住宅、投资或自营类工程，尤其是小型工程。

工作周期选择：蓄客期及强销期。

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。

拓客范围选择：工程周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。

工作目的：广泛宣传工程，传递工程信息，挖掘潜在客户。

10、客户陌拜

适用工程：高端、中高端、中端及中端以下。

工作周期选择：工程营销全程。

拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由工程情况而定。

拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区。

工作目的：通过针对性的客源方向挖掘工程的意向客户。;11、竞品拦截

适用工程：适合所有的工程，高端住宅类工程、投资类工程效果会更好。

工作周期选择：营销全程。

拓客人员选择：以销售员为主。

拓客范围选择：与工程品质相同、相近或品质比待推工程略差些的工程附近；同区域的周边工程附近。

工作目的：针对性的截杀工程周边竞品的客户。

12、商家联动

适用工程：适合所有工程，尤其是高端工程。

工作周期选择：营销全程。

工作人员选择：以筹划为主。

联动范围选择：与工程目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如车友会、教育协会、奢侈品展览会等。

工作目的：通过与其它商家进行联动，到达资源共享、互利互益的目的?。;第二章客户高转化率实现步骤;

一、产品与客户精准对接

精准的产品定位、客户定位，利用有效的传播渠道、拓客技巧，迅速收集客户信息才能保证高成交率。

精准的价格策略是高转化率的根本保障！

二、惊喜体验、有效沟通

销售现场环境气氛营造，体验型卖场打造，在硬件、效劳等方面给客户以出乎意料的体验感，结合销售员清晰的工程卖点讲解，摸清客户需求、资金实力，针对性推介产品。;三、紧扣节点、逼定转化

利用各类丰富多彩的营销活动，提高现场人气和销售气氛，销售员销售技巧运用，时机成熟果断逼定，实现成交转化。

四、持续效劳、客带客转化

客户售后效劳延续，利用客户会组织联谊、活动，持续灌输工程销售及活动信息，制定相应政策鼓励客户进行转介绍，深挖客户人际资源，实现成交。;第二局部

房地产大客户营销策略;一、概念;在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品