华为国际市场营销策略探析 .pdfVIP

华为国际市场营销策略探析

如何打造长久竞争力是摆在每个进军国际市场的中国企业面前的

最紧迫的问题，在中国企业国际化或者屡屡失败，或者前途不明的情

况下，华为的国际化战略就愈加值得我们研究。以下是店铺为大家整

理的关于华为国际市场营销，欢迎阅读!

华为国际市场营销篇一

1.市场细分(Segmentation)

市场细分，是指企业按照某种标准对消费者或用户的需求加以分

类，将顾客划分成不同的需求群体的过程。市场细分的前提是顾客需

求的异质化。根据顾客需求的差异程度，市场可被分为同质市场和异

质市场。当顾客参考资料品的需求大致一致，而且对企业同一营销策

略反应也十分相似时，称为同质市场;当顾客对产品的质量、款式、价

格等有不同要求，而且对企业的同一营销策略会作出不同反应时，称

为异质市场。

国际市场细分(internationalmarketsegmentation)是市场细分

概念在国际营销中的运用。

华为的营销，始终是在市场细分的基础上进行的。市场细分的依

据很多。

由于华为的产品大多属于是标准化的产品，市场的需求基本上是

相同的，所以华为在准备进入国际市场的时候所面临的问题就是：世

界上有众多的国家，华为究竟进入哪个(或哪些)市场最有利?这就需要

根据某种标准(如经济、文化、地理等)把整个市场分为若干子市场，每

一个子市场具有基本相同的营销环境。企业可以选择某一组或某几个

国家作为目标市场。华为主要从地理方面对当时的市场情况进行了研

究：

①俄罗斯市场

a.通信行业发展情况

俄罗斯通信行业的私有化和股份制改造始于1992年，结果形成了

一百多家股份制公司，各城市的电话公司基本垄断了市话业务。电信

行业中传统电信业务垄断犹存，基础设施更新改造步伐较慢。尚未形

成统一的电信网络和收费标准，技术标准和市场规范有待完善，各公

司网络之间的沟通上存在着人为和技术性障碍，具有很大的市场发展

空间。

b.竞争状况

国外厂商依然占据着主要的市场份额，如阿尔卡特、北电网络、

朗讯、3Com、Juniper等品牌，这些老牌产品普遍价格偏高。

c.华为的优势

俄罗斯的电信业受到经济迟滞发展的影响，市场需求大，行业市

场没有统一的技术标准，对于通信设备的选购更注重产品的性价比和

增值服务;且俄罗斯的股份制改造才初步展开，国家在其中占有很大的

股份，政治对经济的影响很大，而中国政府与俄罗斯政府一直保持着

良好的外交关系，这为中国企业进军俄罗斯市场提供的方便。

②拉美市场

a.通信行业发展情况

拉美地区整体经济水平处于全球中等水平，政府对通信行业的投

资比较大，受经济的影响，通信业发展速度快，但地区之间发展不平

衡;巴西和阿根廷是拉丁美洲最大的通信市场，占了拉美通信市场的

80%，已成为发展中国家最受投资者欢迎的地方之一。

b.竞争状况

主要有思科、诺基亚、北电网络、朗讯几大巨头占据约90%的市

场份额。

c.华为的优势

拉美地区人口有5亿，是一个有着巨大发展潜力的市场。由于拉

美国家的电信服务业刚刚实现私有化不久，面临着调整经营战略、更

新设备、扩大通信容量、改善服务，满足用户对电话机、移动电话、

网络等方面需求等任务。据世界银行分析，到2010年，拉美电信业还

需要投资0000亿美元，这是我国企业进入拉美市场一个很好的机会。

③非洲市场

作为世界上最贫穷的大陆，非洲在全球信息革命的浪潮中严重落

后，通信市场基础薄弱。随着经济的不断发展和政府的支持，非洲的

通信发展较快，在埃及、南非、尼日利亚等已经形成了一定的规模。

但是由于非洲电信市场普遍存在收费高、服务差、政局不稳定等因素，

所以进入非洲市场还是有一定的风险的。

④欧美市场

欧美市场属于高端市场，有着较为先进的消费理念，通信消费的

水平高于全球大部分的其它地区，对产品的要求更注重性能;并且欧美

通信市场属于成熟的市场，网络已经定型且标准统一，其他的制造商

如果没有相当的实力是很难有所作为的。

2.目标市场选择(Targeting)

根据华为对市场的细分，在综合考虑了企业的资源条件、产品市

场的性质，选择首先将俄罗斯和拉美作为目标市场，制定一套营销方

案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。

3.市