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论电信企业市场营销策略

论电信企业市场营销策略

(山东威海市电信局)徐莅萍顾延良

[摘要]电信全球化与国际竞争的新趋势,给我国电

信业带来了前所未有的压力与挑战,根据我国电信企业行业

特点与营销重点,提出全员营销、摒弃传统广告宣传方式、营

建全新企业文化及拓宽范围,实行差别化经营等策略。

“所谓服务业这一行业根本不存在,只是各行业中服

务成分所占的比重大小有所不同而已,每个人都在为他服

务”。(ＴｈｅｏｅｌｏｅＬｅｖｉｔｔ语)显然,电信企业应

属于服务成分较大的行业,笔者试从电信企业现状及服务业

的特点入手,阐述电信企业的营销策略。

一、电信企业的正确定位

电信全球化与国际竞争的新趋势,给我们带来了前所

未有的压力和挑战。一些新的经营理念,竞争观念、手段和策

略正以惊人的速度向国人走来,并日益深刻地影响着国内通

信市场。

资产重组后的电信企业由于无线寻呼的剥离,邮政与

电信的分营,移动公司的独立,实力受到了明显的削弱,经营范

围与市场空间也随之相应变得狭窄。而在我们电信企业整体

实力削弱的同时,我们的竞争对手无论从数量还是从实力,都

不再是以前那样的弱小。我们对于通讯市场曾经有过的垄断

时代已成为“昨日黄花”,电信市场不再有“巨无霸”的存在,

代之而起的是诸侯割据群雄逐鹿。同时经历了这几年电信市

场的长足发展,邮电通信能力和技术水平飞速提高,邮电通信

不再是影响国民经济发展的瓶颈部门。从总体上说,通信能力

与市场需求相比已经不再是短缺。更为严重的是,在国内需求

普遍疲软的情况下,ＷＴＯ正一步步向我们走来,我们未来的

竞争对手将比现在可怕上不只十倍百倍。

因而,在目前市场相对饱和的情况下,“加快发展,千方

百计满足用户需要”,已经不应再成为我们电信企业的宣传口

号和行动指南。面对日益壮大的竞争对手和相对狭小的空间,

如果仅仅立足于用户需要的满足,我们将失去现有的市场。我

们必须清醒地认识到:市场营销才是企业的首要任务。这既是

企业工作的起点,又是企业工作的终点。没有市场营销企业就

无法生存。“先有市场后有产品”之所以成为近几年企业界

流行的经营方针即缘于此。由此可见,市场营销是企业发展的

必由之路,强化营销,发现需求,选择市场需求是企业的第一任

务,是关系企业生存发展的大事。因而,我们当前的任务当是

创造市场,制造需求,引导消费,唯如此,我们电信企业方会在

市场竞争中立于不败之地。

二、电信企业行业特点与营销重点

电信企业从属服务行业,因而我们必须从服务行业的

特点出发,制定出符合行业特征的市场营销方案。“服务是一

方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或利益,并

且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品

密切联系在一起,也可能毫无联系”。这就决定了电信企业具

有如下行业特点:

(一)不可触摸性

服务是无形的。与有形产品不同,服务在被购买以前是

看不见、品味不到,摸不着、听不到或嗅不出的。而购买者为

减少这种不可触摸性所带来的不确定性,他们必然会寻求服

务质量的标志或证据。他们将从看到的地方、人员、设备、

沟通资料、象征和价格等方面,作出服务质量的判断。

因此,服务提供者的任务是“经营证据”、“化无形为

有形”。产品营销者受到的挑战是要求他们增加抽象观念,

而服务营销者受到的挑战则是要求他们在其抽象供应上增

加有形证据。

如果我们想使我们的企业看起来服务快速和有效,就

要中以试用以下几种工具使这种定位策略有形化。

1、场所电信的有形环境必须暗示出快速和有效的

服务。企业的外部和内部设计要做到整洁明快,对办公桌子的

摆设和人行通道应进行认真设计规划,从外观上看,等持接持

的顾客所排队伍不应过长,应有足够的坐位给正在办理业务

的顾客。

2、人员全体工作人员应当是忙碌的。他们应当做

到衣着得体统一,并佩戴统一标志如工牌,并在始终保持微笑

服务的同时做到来有迎声,去有送语。

3、沟通资料沟通资料应能表明高效率,宣传小册子

应做到印刷清晰,层次分明,图片也应经过认真选择。

4、象征即企业的标志,如电信的徽记。

5、价格各种服务价格要能始终保持简单