电信商业客户市场营销策略探讨 .pdfVIP

编号：

时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页共页

17

电信商业客户市场营销策略探讨

1商业客户市场现状

福建省个体经济和私营经济较为发达，近年来政府加大对中小企业的

扶持，加之全社会信息化的不断推进，使得商业客户越来越受到电信运营商的重

视，商业客户的价值也越来越高。福建省商业客户市场主要特征有：（1）商业客

户市场容量巨大据福建省工行行政管理局统计，2015年全省新增内资市场主体

52.9万户，其中企业15.6万户，增长30.8%；个体工商户36.9万户，增长27.2%。

截至2015摘要年底，全省实有各类企业70.7万户，个体工商户161.6万户，私

营企业和个体工商户累计从业人员约达700万人。分行业来看（金融业、公共管

理和社会组织属于大客户，不在研究范畴），批发零售业、制造业、居民服务和

其他服务业、住宿餐饮业、租赁和商务服务业等5个行业聚集了省内大部分的企

业、个体工商户及雇工人员，其中以上5个行业的内资企业数及个体工商户数之

和占全省总数的89.2%，雇工数之和占全省总数的82.9%。（2）商业客户投入产

出效益高商业客户具有地域聚集或行业聚集的特点，因此针对商业客户的营销具

有规模效应，与大客户及公众客户对比，商业客户的投入产出效益比是较高的。

（3）商业客户市场具备发展潜力近年来，商业客户在市场上发展迅速，宽带业

务及移动手机业务的客户发展速度均远远超过商客市场容量的增长速度。然而，

重点业务在商业客户市场内的渗透水平还较低，数据显示，福建某营运商的宽带

业务在商客市场的渗透率低于50%，移动手机业务的渗透率低于25%，仍具有较

大的发展空间。分行业来看，宽带渗透水平最低的五个行业依次是住宿餐饮业、

居民服务和其他服务业、批发零售业、建筑业及租赁和商务服务业；移动手机业

第1页共7页

编号：

时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页共页

27

务渗透水平最低的五个行业依次是住宿餐饮业、居民服务和其他服务业、租赁和

商务服务业、教育业及批发零售业。基于以上特点，电信运营商要在激烈的市场

竞争中对商客市场做到保存激增“”，就需要更深入细致的了解商业客户的通信需

求特征，从而构建起高效的营销服务体系，做到有的放矢的营销推广，实现商客

市场的规模拓展。

2商业客户通信需求研究

2.1潜力行业筛选

基于商客市场规模巨大且具有行业聚集的特征，运营商若要高效利用

有限的营销资源，就必须甄别出庞大的商客市场中的潜力行业，通过对潜力行业

中的客户开展市场调研，摸清客户的通信需求特征，进而采取行之有效的营销手

段。潜力行业筛选的主要思路是：聚焦发展机会较多的潜力行业，从行业规模和

重点业务渗透水平两个维度来推算可能的潜力行业。其中行业规模主要由行业中

的企业数量及雇工数量两大指标来衡量，运营商渗透水平主要考虑宽带及移动手

机两大重点业务的渗透水平。通过潜力行业筛选模型筛选得出批发和零售业、制

造业、居民服务和其他服务业、住宿和餐饮业四大行业发展潜力较大（如图1），

其中制造业虽规模较大，但针对制造业已有较为成熟的推广方案，并取得一定的

成效，因此不建议作为调研对象，固将批发和零售业、居民服