房地产渠道营销的维度与各节点策略.pdfVIP

]终端渠道商，优质专业且利益分配合理的终端，将在项目的终端形象展示和价值传递方面

发挥最大能动作用，从而实现房地产企业意愿、完成合作伙伴创意、满足客户需求、实现自我利益。

开发商的房子，如何以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客

手中，这是房地产渠道营销的大方向。当然在具体的营销策略里面我们还是会把营销的人群

和场所进行划分，因商品的不同来选择营销方案。房地产渠道如何利用资源与方式，更好的

实现产品展示和客户拦截，是现行渠道营销的方向与目标。

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房地产渠道的四种维度

业主客户，以客户为导向进行营销活动的铺排前提；

房企，调整自己的位置以便更准确以客户为导向，从而找到客户所需并传递实际价值于

客户，比如调动全员参与；

策划代理公司、建筑公司、景观公司、装饰公司等产业链，公司伙伴，专业、合适的产

业链企业能够更意愿更准确地配合项目各个环节的营销构建，并成为利益共同体；

优质专业且利益分配合理的终端，将在项目的终端形象展示和价值传递方

面发挥最大能动作用，从而实现房地产企业意愿、完成合作伙伴创意、满足客户需求、实现

自我利益。

总的来说，就是要通过与传统本位营销的圈层、路径等差异化的比较，房地产企业梳理

精准产品、选择正确时间、制定辅助政策、构建专属团队，实现终端平台的充分展示，实现

产品与客群的一对一精准对接，完成深度展示和终端拦截。那这就不得不提到全渠道营销的

概念。

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全渠道营销的应用

除去宏观层

面的各类流通传播领域的渠道界面之外，更多的应该细化到各渠道互补性作用、阶段性作用，

渠道覆盖的完整度、匹配度，在微观层面更需要物料、人力、调性、说辞、公关等等多方面

的细化统一，达到无处不在无懈可击的全覆盖、深度化、高效能效果。

全渠道营销的落地

【全渠道链接】

新的全渠道主要解决传播和营销蓄客，通过传统媒体与新媒体、房地产电商与非电商、

线上渠道与线下渠道，全面打通地产公司不同渠道，实现既有资源集成与规模效应。

【资源投放整合】

一直以来，地产公司营销成本高，而成交转化率低一直困扰营销部门，而全渠道营销最

有力的武器就把原本投入在传统媒体上的投入，投在一个个鲜活的人身上，把社会人变成销

售员，把个人社会资本变成企业客户资源。中介代理、新老业主、内部员工、合作伙伴等全

社会资源为房企卖房，从而成为高效拓客的利器。

【体验与成交转化】

从传播到案场，实现成交转化必定要经过案场的体验，通过全过程的跟踪管理，新媒体、

新渠道外场拓展客户引流，案场精细化跟进转化，结合先进的案场管理手段实现客户资源的

集约化利用和高效转化，以更少的客户资源获取更高的销售产出已经是大多数房地产企业在

践行的手段。

2.渠道营销在不同节点上的应用

打，在不同的营销阶段要匹配不同的营销方法：

【前期渠道】

做好市场调研，分析周边竞品，了解周边楼盘客户来访构成，以便开展后期工作。

【项目组建期渠道】

（1）销售经理提前介入渠道，指销售经理本身提前介入项目，熟悉区域，收集区域客

户资料，以便为后期销售奠定管理基础。

（2）销售秘书资源共享，指挖掘区域内竞争项目现任销秘或者前任销秘，最好带有区

域内项目成交和来访客户资源，实现竞品项目资源为我方项目所用。

（3）销售人员的前期带客，置业顾问招聘以了解区域销售人员为主，要求具备一定的

客户资源。

【销售中心开放前渠道】

销售中心开放前的渠道工作显得尤为重要，可以大致分为电话营销、站点摆展、资源陌

拜等方向。

在销售中心开放前，如果进行两轮电话营销，收集6万关联度相当高数据，进行一个月

的电话营销，其中分成两轮，前23天进行第一遍初步意向筛选，第二轮7天时间以银卡办

理及销售资料等进行意向再筛选。第一轮有效数据20%左右，第二轮有效数据在40%左右，

这样经过一个月的电话营销，能够收集到约4800组意向稍强的客户。

除电话营销外，点位摆展同样显得尤为重要，如果项目前期进行40个展点摆展，即在

40个潜在意向客户较集中的小区、公共场所进行摆展，收集意向客户资料，每个展点可收

集约50组意向客户，整个摆展可收集到约2000个意向