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房地产主要营销策略及完善措施

摘要：本文在广泛调查研究的基础上对房地产营销策略进行了深

入探讨，对现阶段房地产营销中存在的问题进行了认真分析，并如

何进一步完善房地产营销策略提出了有针对性对策和建议。

关键词：房地产营销策略研究

1、房地产的主要营销策略

1.1房地产营销价格策略

房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，

都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。

掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地

产市场营销活动的主要手段。

1.1.1房地产定价方法一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的

或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，

需要一定的超前意识和科学预测，可以说，定价部分是艺术，部分

是科学。

1.1.2价格调整策略房地产价格调整策略可以分为直接的价格调

整、优惠折扣两方面内容。直接的价格调整就是房屋价格的直接上

升或下降，它给客户的信息是最直观明了的。①基价调整。基价调

整就是对一栋楼的计算价格进行上调或下降。②差价系数的调整，

每套单元因为产品的差异而制定不同的差价系数，每套单元的价格

是由房屋基价加权所制定的差价系数而计算来的。差价系数的调整

要求我们根据实际销售的具体情况，对原先所设定差价体系进行修

正、将好卖单元的差价系数再调高一点，不好卖单元的差价系数再

调低一点，以均匀各种类型单元的销售比例，反映出市场对不同产

品需求的强弱。

1.2房地产营销渠道策略

在我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为企业直

接推销、委托代理推销以及近几年兴起的网络营销等。

1.2.1企业直接推销是指房地产开发企业通过自己的营销人员直

接推销其房地产产品的行为，也称为直销或自销。直接推销的优势

在于它可以帮助房地产开发企业节省一笔数额可观的委托代理推

销的费用，但推销经验的不足和推销网络的缺乏却也是这种销售渠

道的致命缺陷。

1.2.2委托代理推销

是指房地产开发企业委托房地产代理推销商来推销其房地产产

品的行为。所谓房地产代理推销商、是指接受房地产开发企业的委

托，寻找消费者，介绍房地产，提供咨询，促成房地产成效的中间

商。委托代理商可以分为企业代理商和个人代理商，前者是指由多

人组成的具备法人资格的代理机构，后者是指中介代理的个人，即

经纪人。

1.3房地产营销促销策略

房地产促销策略，是指房地产开发商为了推动房地产销售而面向

消费者或用户传递房地产产品信息的一系列宣传、说服活动。通过

这些活动帮助消费者认识房地产产品的特点与功能，激发其消费欲

望，促进其购买行为，以达到扩大销售的目的。

1.3.1广告房地产广告的诉求重点有：地段优势、产品优势、价

格优势、交通便捷优势、学区优势、社区生活质量、开发公司的社

会声誉等。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。

1.3.2营业推广营业推广多用于一定时期、一定任务的短期的特

别推销。营业推广刺激需求的效果十分明显且费用较少。开发商可

以通过开展大规模的住房知识普及活动，向广大消费者介绍房屋建

筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置

手续和政府相关税费，在增加消费者房地产知识的同时，也可以增

加消费者对开发商的认同感。

1.3.3人员促销房地产人员促销是指房地产促销人员根据掌握到

的客户信息，向目标市场消费者介绍开发商及其房地产的情况，促

成买卖成交的活动。人员促销的优点在于：目标客户明确，促销力

量集中、成交率高。与客户面谈有利于联络和密切客户的感情，有

利于信息反馈。有利于了解同行业的开发建设和营销动向。

2、现阶段房地产市场营销存在的问题

虽然我国的房地产营销有其令人乐观的一面，但其在发展过程中

所存在的问题也不容忽视。

2.1营销行为存在不合理和违法现象

近年来，随着我国城乡人民住房水平的提高，住房消费市场日趋

活跃。房地产业对提高居住水平、改善居住结构、促进经济发展和

市场繁荣起到了积极作用。但是由于行业主管部门对我国房地产营

销行为缺乏强有力的法制监控以及开发商诚信意识的淡薄，商品房

营销行为不合理及违法现象屡有发生。开发商的经营观念应向社会

营销观念转化，以保证购房者满意及购房者与社会公众的长期福

利。这就要求开发商扬弃“生产观念”和“推销观念”，不再抱“我

们能造什么房子，就卖什么房子”、“我们卖什么房子，消费者就买

什么房子”的思