仲利国际租赁有限公司-融资租赁业务-李和飞.pdf

不畏困阻，重塑信心，沉着因应

南京业务三组李和飞

时光荏苒，入职仲利已近4年，回首过往，仲利职场使我受益匪浅、意义深刻。

作为业务人员，我们常常需要勇气，需要有颗勇敢的心。我们每受挫一次，对生活之理

解会加深一层；失误一次对人生之醒悟会增添一阶；不幸一次，对世间之认识会成熟一级；

磨难一次，对成功之内涵会透彻一遍。从这个意义上说，想获得成功和幸福，想过得快乐和

欢欣，首先要做到不惧怕失败、不幸、挫折和痛苦，学会把失败、不幸、挫折和痛苦读懂。

作为从事中小企业融资租赁的专业人员，风险与商机之管理，是我们业务授信工作之核

心内容。我们面对的市场供需信息往往是不对称的。一边是一大批融资渠道狭窄且需补充资

金的中小企业，即资金需求方，另一边是银行、租赁公司、其他第三方金融机构等资金供给

方，中间实际隔了一层墙，两边信息不对称（这也是资金中介产生的主要原因）。我们在行

销推广策略上，坚持去中介化，明确自行推广、自主筛选评估，找到适合我们之企业客群，

进而在风险评估可控之下把资金给它。

企业客户与业务之间是双向选择之关系，我们从风险面考量去选择商机客户，进而淘汰

风险高的，条件不符合的，找到适合我们的客群。客户亦是从需求面（需求影响成本选择）

选择我们，在既定需求下，淘汰高成本的，不能满足其需求的（时间点/额度等），选择符合

既定需求条件下合适之资金方，这也是为什么价格谈判之核心因素是取决于客户的需求强度

及紧急程度。

业务人员是公司与客户之桥梁，要想做好桥梁，首先需要做好沟通，第一是要站在公司

立场考量风险，第二也要从客户角度体会同理心，沟通要有礼有节，业务与企业客户沟通之

整个过程，要在维护及争取公司利益之基础上，尽力做到更好地为企业提供服务，满足其需

求，不应仅体现在为客户争取较低之价格上，应进一步拓展附加服务带给客户之额外价值，

争取与企业建立长期合作互信之关系，让桥梁更佳牢固。

融资租赁业务工作是复杂多变且充满挑战的，我们需要建立一套完整有效之业务流程

并严格执行它，针对业务各个环节将其细化、调整、完善，并努力去执行落实。

电推，是一种高概率被拒绝之动作，唯独业务同仁在电推理念上达到一致，才会更加具

备电推积极性、主动性和提升电推的效率。电推是最基本、最重要、最需要保持的一种业务

习惯，它是一件即不简单也不容易的事情。何谓不简单？就是把简单的事情千百遍都做好，

就是不简单；何谓不容易？就是把大家认为非常容易的事情非常认真地做好，就是不容易。

拜访，是一种面对客户之交流，建立自身之信心十分重要。作为业务人员，信心主要来

源于对自身能力、公司产品之认可，故而业务人员需要具备持续学习之能力，从各方面不断

提升自己，无论是专业知识、自身能力、视野水平等。当我们不断提升对自身产品之更深入

认知，增加对“产、业、范、调、学、问”之进一步了解和掌握，信心就会更快得以建立。

我们在与客户拜访交谈之整个过程，必要之访客礼仪、严谨之专业态度、积极热情之互动亦

是不可缺少。在拜访中，面对不同行业性格各异之老板精英们，请首先尊重他们，交谈中，

需要保持自身头脑之冷静，尽可能透过表象，了解本质，去粗取精。

报价，是影响案件承做与否之关键环节，面对不同业务同仁各自独特之报价方法，总结

一下我们需要做到三点：（1）自身要做到了解公司报价之相关规则，可熟练理解并解释相关

报价之概念；（2）要克服自身对于价格谈判之心理障碍，建立自身对产品之信心；（3）要从

初次接触客户起，不断判断其资金之紧急程度、需求时点，并测试及把握客户对于价格之接

受能力。报价中，首先请不要低估企业客户之财务成本意识或精算能力，我们重点需要不断

了解和推测客户之需求心理，把握客户资金需求之紧急，不断测试客户之价格接受度。在整

个报价过程中，各种报价方式和技巧只是业务同仁谈判之手段及工具，了解客户心理，把握

客户资金需求之真实情况则是我们谈判之重要筹码。

对保，是很多业务同仁喜闻乐做的事情之一，案件进入到对保环节就意味着距离起租拨

款又近了一大步。然而，很多业务同仁在对保环节都会出现各种重复性细节错误，为降低对

保环节出现之错误率，总结一下需要做到以下几点：（1）保证原则性之错误坚决杜绝；（2）

业务同仁需对起租对保之文件做到熟悉和理解，读懂每份文件之签字或盖章意义何在；（3）

建议对保错误率高之同仁在每次对保之前，可用心准备一份对保文件注意事项清单表（备注

如签字/盖