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邮储银行赢在卓越心得体会amp;及电话约见案例分析

邮储银行赢在卓越心得体会及电话约见案例分析

用电话成功约见客户

案例正文

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202*年2月，于先生在我行开立了个人结算账户，并有10万元活期存

款。针对这一情况，我们采用电话约见客户的方式与客户进行了沟通。

早上8点，打电话给该客户，“于先生，您好，我是邮政储蓄银行的客

户经理，打扰您两分钟，现在有一种方法可以为您带来60%的利润，您有兴

趣了解一下吗”，“您在我行开立了账户里面的钱是活期的，利率很低，如

果您不急着用，我行正好有一款半年期的理财，利率很高，您可以尝试一

下，如果您不能存那么长时间，我行还有一款理财，随用随取，即时到帐，

利率是活期的6倍多，您也可以尝试一下。请问您什么时候有时间到我行来

办一下手续，很简单，耽误您几分钟就可以为您带来很高的收益。”

作为一名销售人员想全部取得约见几乎是不可能的，但与上门时被拒绝

相比，宁可在电话中被拒绝，这样不论成败，时间的损失少些，也可将时间

用于其他更有效的访问上。电话约见并不是拿起电话和客户聊天，既然这通

电话的最终目的是约见客户，当然有必要采用一些电话约见技巧来帮助你更

快地让客户“上套”，认为确实有必要会见你。

首先在电话约见时要注意自己的声音，在电话中，我们没办法看到客户

的面容，客户也同样不知道你长得什么模样，声音成为双方交流的唯一纽

带，对方对你印象的好坏，是凭你的声音来判断的。所以，销售人员打电话

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时要注意始终让自己处于微笑状态，微笑地与客户说话.其声音也会传递出

愉悦的感觉，自然就变得有亲和力，他也就乐于听你说下去。

其次扼要地说明商品特色，商品的特色作为一个卖点，唯一能激起客户

的兴趣或好奇的地方，因此，在电话约见的交流中，为了不让客户在未见面

之前便失去兴趣，销售人员应找出适当的机会向客户做出说明，当然，利用

电话进行初步交涉的主要目的在于获得约见机会。

再次强调“不强迫的买”，电话约见的一般目的只是让对方同意你前去

约谈，因此，如果目的不在于做到在电话中推销成功，则在初次电话中不要

向对方强力推销。

最后主动决定拜访的日期、时间。拜访的日期、时间应该由销售人员主

动提出并确定。因为让客户决定，万一客户没有时间，或者见面的欲望不

高，会推脱拒绝，与其这样不如主动建议。

赢在卓越心得体会

“超越梦想，赢在卓越”，作为一名进行不算太久的员工，

能够参加这次培训，感到非常荣幸。在邮储已经有一年多的时间，对自

己所从事的这份工作，有着深刻的理解和认识，通过这次培训，在我的大脑

中更形成了很深的营销和服务的知识框架，增强了营销服务的理念和意识，

学习到了更多的客户服务技巧，也对自己的职业目标更加有了信心。

客户经理要有基本和专业的营销技巧，以客户为中心，做好与客户的沟

通协调，加强客户关系维护，想客户之所想，急客户之所急，解客户之所

困。与客户之间建立起一种深层次的相互信任关系，使客户不但知道邮储能

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办哪些业务，而且要让客户接受最好的金融服务，使客户成为我行的义务宣

传员。这样，我们的优质客户群体就会不断壮大，竞争能力就会不断提升。

“要做百事通”，优秀的客户经理要熟悉信贷产品，加大新、老产品扩

张力度。各行之间激烈的竞争，促使我们在做好现有产品营销，不断推出新

产品，以适应市场的需求。一位老银行家有句名言“任何一个傻瓜都能把钱

放出去，而收回它却需要相当大的本事”。信贷资金的安全性最重要，如果

一笔贷款不安全，多么高的利率也弥补不了本金的损失。所以说信贷部门应

是各行业专家集聚的地方。要了解各行业的情况。通过法律课的培训使我感

到作为一名邮