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A集团关系营销策略研究

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摘要

进入21世纪，中国已是全球最具潜力和发展速度最快的精细化工行业市场。A公司的主业是精细化工，其工业布局合理，技术实力雄厚，可以制造出符合世界质量的精细化工产品，但是由于技术上的竞争对手越来越多，公司的销售额增长速度也越来越慢，利润也越来越低。A集团面对国际竞争环境的日益严峻，如何通过关系营销策略提升A集团的营销能力、市场占有率和经营业绩，就成为企业亟待解决的问题。本文通过查阅大量文献，依据关系营销相关理论，对A集团概况、关系营销现状进行分析；同时调查发现A集团关系营销存在的问题，并分析其原因。再次，在了解企业现状与问题的基础上，针对性制定A集团关系营销策略，包含总体营销策略、客户关系营销、供应商关系营销、竞争对手关系营销。本文的创新之处：传统的供应商关系只存在供应与采购关系，停留在产品买卖层面，除此之外较少涉及。而本研究中除关注供求关系外，在供应商关系策略中提出供应商扶持策略，与供应商建立紧密的合作关系。

关键词：A集团；关系营销；营销策略

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目录

TOC\o1-2\h\z\u一、关系营销相关理论基础 1

（一）关系营销概念界定 1

（二）关系营销的特征 1

（三）关系营销的市场模型 1

二、A集团关系营销现状 2

（一）A集团概览与竞争分析 2

（二）A集团关系营销现状 3

三、A集团关系营销的问题与分析 4

（一）关系营销意识薄弱 4

（二）资源配置不合理 4

（三）客户关系营销不够细化 4

（四）不重视供应商关系营销 5

（五）未正确看待竞争者关系 6

四、A集团关系营销策略制定 7

（一）树立关系营销意识 7

（二）合理分配人力资源 8

（三）客户关系营销优化策略 8

（四）供应商关系营销优化策略 9

（五）竞争者关系营销优化策略 10

结论 10

参考文献 12

A集团关系营销策略研究

一、关系营销相关理论基础

（一）关系营销概念界定

关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。从上述定义可以比较清晰理解关系营销的概念，从而关系营销概念的内涵大致归纳如下：

1.建立营销关系的目标是与客户、供应商、零售商、竞争对手、政府等保持，持续推进营销关系的进步。建立长期稳定和谐的合作关系，实现企业的长远利益，同时实现各关系主体的利益。

2.最终的结果是在市场营销和公司之间建立协调关系，有效的网络利益相关者从公司之间的竞争中获得长期的利益。类似的不仅是销售领域的竞争，更重要的是质量与利益相关者之间的竞争。网络的稳定是其可持续发展的重要基础。

3.以建立市场关系为出发点，充分挖掘和理解不同利益群体的需求，在各方利益的指引下持续发展与各方的关系，从而构建和谐高效的网络关系，实现互利共赢的目标和愿望。营销过程中遇到的困难和瓶颈，一方面是双方关系的理顺，另一方面是片面的行动和措施，片面的关注。通过所有的网络营销，人人都可以相互理解，求同存异，优势互补，共赢。

（二）关系营销的特征

关系营销的基本特征主要包含如下:(1）关系营销是企业与客户、供应商、竞争者等之间的双向交流过程。（2）关系营销是企业与顾客、供应商、竞争对手、内部员工和利益相关者进行合作的战略过程。(3)关系营销是一种互利的“双赢”活动。双方共同努力，促进各方利益。(4)在关系营销中，不仅满足客户在物质上的利益，还要顾及客户在精神上的诉求和情感上的满足。这也是发展与稳定客户的重要因素。(5)持续对关系营销体系参与者：客户、供应商、竞争对手、分销商等进行跟踪，并把关系营销过程中所产生的信息及时有效的记录与反馈，掌控关系的动态和发展情况，提升产品和服务的管理水平，并持续改进，才能更好地满足市场需求和客户诉求。

（三）关系营销的市场模型

1.客户市场

客户是企业生存和发展最重要的资源。市场竞争说到底就是争夺客户资源，赢得客户的信任，提升产品在市场的份额，扩大品牌在业内的影响力。

2.供应商市场

企业想要获取足够的资源，质量有保证的资源和快速地猎取资源，很大程度上取决于企业与供应商长期建立关系的层次。因此，关系营销强调与供应商的之间不只是交易关系，更加注重双赢的合作关系。

3.竞争者市场

企业与竞争者关系营销在传统上理解是纯粹的商业竞争，但在关系营销范畴是企业与竞争对手除了在公平的竞争环境中通过合法的竞争手段外，同时与竞争者相互合作，构建紧密的竞合关系，相互资源共享，避免恶性竞争，协调共同利益，优势互补，达到双赢良性竞争的结