201105031_南京_新城金郡_世联外场拓展.ppt

提升团队效率组织激励与利益激励并行，保持外场人员工作积极性组织激励：每月前2名，可获得进入公司其他项目担任内场销售的机会，甚至有机会获得优先选择优质项目的机会利益激励：对于销售员：在目标完成的前提下，每月外场销冠获奖金3000元。对于兼职大学生，底薪60的基础上，成功带客上门一组奖励20元优势资源倾斜：每周外场销售前两名可优先选择兼职大学生，并比平均数多配置1名。倒数两名销售员比并平均数少配置1名大学兼职学生提升团队效率每日及时总结，汇总当日团队工作成果，以短信日报形式及时发送日例会总结：参会人员：外场负责人、组长、销售员例会内容：各组长总结、核对当日工作成果（发单多少组、上门多少组、收集电话多少组？上门客户质量？）；讨论、分享当日遇到的问题及解决办法；策划根据销售反馈的数据，分析区域、说辞的有效性，给予建议。日报制度1）日报制作人：各外场销售，交由外场销售经理汇总2）日报内容：日报内容简单明了，主要格式如下——“新城金郡世联2011-XX-XX日报：今日外场拓展区域XXXX，当日工作X人，到场大学生X人。登记客户X组，上门X组，成交X套。机制纸2011-XX-XX日累计登记X组，上门X组，成交X套。”PART3人员配置人员配置保持基本团队架构，明确职责分工①每周市场动态监测；②外场拓展周工作总结及计划；①对接开发商其他外场拓展相关负责在指定区域行销，最大化记录客户电话号码,对项目行销负责人负责10-20大学生兼职①负责本小组大学生行销成员管理,②本组人员培训激励,③及时给予技术支持，处理突发情况。判断客户意向，及时联系案场做好接待准备。④对大学生留下的电话号码，持续邀约客户上门。⑤2名在内场接待、成交外场拓展客户。6+2销售员①外展点、巡展活动洽谈联系②跟进销售物料到位情况，③销售口径及时传递，监控行销管理全流程并及时纠偏，行销问题反馈集中点；④及时发送日报及激励短信1执行策划管理整个外场团队：①定期巡视，监控销售代表与行销员沟通工作，②及时现场组织与行销员的沟通总结，给予技术帮助；③成交信息及时传递；④组织每日例会激励，⑤总控、协调人员、车辆安排等。⑥区域有效客户分析及区域调整1外场负责人职责数量人员PART4需甲方配合事项需甲方配合事项带优惠信息的宣传单页9水吧服务提升体验券815-20/日大学生兼职7根据洽谈结果随时增设15-20临时展点6至少隔周1场4-6户外巡展路演5若干小礼品4接待客户及下乡镇拓展时使用1看房车3激励措施确认2——确认合作方式1备注数量事项序号THEEND新城·金郡

世联外场拓展执行方案谨呈：新城地产新城金郡世联项目组2011年5月3日PART1分工配合模式分工配合模式世联团队不进内场接待自然上门客户，倚靠外场拓展为唯一成交途径。佣金：按照目前提点标准进行结算。客户归属：按照现行制度，登记客户以天诺系统为准。团队运行模式：依照案场目前运行模式。佣金及激励：按照目前提点标准进行结算。连续2个月完成外拓展销售目标，则重新获得内场接待资格客户归属：按照现行制度，登记客户以天诺系统为准。前期世联客户资源仍由世联团队所有，进行跟踪维护团队运行模式：仅设置外场销售岗位，所有销售不进内场接待自然上门客户，所有销售依靠线下拓展力量获得客户资源。新联康团队世联团队PART2外场行动方案现实背景从开盘至今，外场带来的成交量占总量的30%，最佳时期可占至40%-50%。↑2010年10月开盘至今，世联团队成交客户认知渠道分析目标分解5月目标：住宅销售80套外场成交30套目标：月均上门300组周均上门70组按外场贡献40%计算按成交率10%计算现状：4月外场上门50组周均12组巨大缺口如何有效弥补？理想目标与现状之间存在巨大缺口，外场效率尚有提升空间上门目标：月均上门300组，周上门70组提升团队效率增加邀约利益点改善上门便利性加大拓展力度提升外场拓展上门量提升方向提升方向一：加大拓展力度加大拓展力度提升广度：除长期铺扫的尧化门、迈皋桥区域，向中心辐射至中央门五塘村、玄武区新庄；向下辐射至摄山星城、栖霞镇甘家巷，拓展挖掘广度1234原重点一：尧化门片区原重点二：迈皋桥片区①栖霞镇甘家巷②中央门五塘村③玄武区新庄④栖霞摄山星城⑤龙潭港口5加大拓展力度提升深度：结合临时展点、夹报、扫楼，除超市、交通接驳点、居民区外，加强对写字楼、企事业单位的覆盖。临时展点行业区域名称推广方式