属于你真正的财富.pptVIP

属

于

你

真

正

的

财

富;财富概述;

财富规模计算公式;一是“客户总体人数”;二是“平均信任程度”;二是“平均信任程度”;

如何让客户数据库产生价值？

如何开发这些客户资源呢？

;

沟通跟进与促成;前人的经验之谈;太阳底下没有不能勾通的事;

跟进与促成的重要性

如何跟进与促成？;

80%的成交

来源于第4至11次的跟进与促成;做好效劳销售，你必须学会跟进与促成

;附图：;几乎形成鲜明比照的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的参谋销售人员在跟进一次后，不再进行第二次、第三次跟进。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟进后到达促成。;

跟进与促成使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟进与促成的最终目的是形成成交，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

;如何跟进与促成？

1.采取较为特殊的跟进与促成方式，加深客户对您的印象；

2.为每一次跟进与促成找到漂亮的借口；

3.注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为5-6天；

4.每次跟进与促成切勿流露出您强烈的渴望，想到达目的。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？;

请记住：80%的销售是在第4至11次跟进与促成后完成！您的所有业绩更是需要您一次次地跟进与促成。

;

如何获得客户的信任;获得客户信任才能留住客户;2、了解客户成交的真实的需求

心理学家认为，人的需求就像一座冰山，“冰山”共有三层：

第一层：“冰山”的上面是显性的利益，比方说效劳产品、价

格、质量等，这是我们大多数人所能看到的成交

原因。但实际上，这只是“冰山的一角”。

第二层：是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等等；

第三层：冰山的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交

的因素，包括情感、感受和信任。〔销售方面最

高也是最核心的东西〕;

案例：这次汕头市北国饭店人力资源经??工程，在刚开始谈协议期间，北国饭店郭总总是纠结在给这个人力资源经理如何发工资及如何考核上，总是下不了决心签订合同，害怕到时这个人没有物有所值，这个时候伍总说到时侯这个人入职后伍总可以免费给北国饭店出一个考核方案，解决了她后顾之忧，她才同意下决心签订合同。这种方法并不是任何时候都奏效，但很多顾客会因为一个免费的东西和您的一番真诚的话而签单。

这告诉我们：销售是一个人情练达的艺术。用白给的好处成交，这不仅满足了人们潜意识里都喜欢贪廉价的心态，也向对方显示了我们的诚意。同时，还会让对方觉得自己是被区分对待的，是“特别的”。出于投桃报李的心态，对方很有可能因为回报你一个人情而成交，何况他确实有这个需求。;在中国，人们往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使与陌生人做生意，也要一步步地试探，原因就在于信任度和情感还不够。当然，客户在拒绝成交时，一般不会说“这是因为我跟你没有情感、对你不信任、与你没有关系”，而是以“效劳产品质量不够好、价格太贵”等作托辞。我们参谋老师要意识到这一点。

通过需求的冰山理论，我们可以看出：随着竞争的加剧，产品、效劳越来越相差无几，此时，真正能吸引客户的就是隐藏的利益和深藏的利益———关系、情感、感受和信任。所以，我们要想成交，就要与客户沟通感情、增加彼此的信任度。我们不仅要舍得在客户身上花钱，还要舍得花时间投资情感。;中国人的行为特点

中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否那么，你这辈子都恐怕没有时机成交。

中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。

中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。

中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情。这样关系可以立刻拉近。

中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。

中国人喜欢投桃报李，所以一定要懂得相互尊重。

中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。

中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。;中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。

中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。

中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。〔被迫性的〕

中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。

中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。;3、获得客户好感的技巧

原那么：当一个人获得另一个人的好感的时候，两个人的交流才会