超市员工培训课件：超市产品促销方法与话术.pptx

超市产品促销方法与话术

汇报人：某某某时间：20XX.X

01超市理货中存在的问题思考

02理货促销的作用

03待客与迎客技巧

04发掘客户需求的方法

05超市特色产品介绍的方法

06处理疑问和异议

07促成购买

PARTO1

超市理货中存在的问题思考

超市产品促销方法与话术

一般应以顾客能拿得到的高度为准；方便面在货架上放三层为好；不要太高

A、产品正面(品牌)要朝人流正向；

B、价格标签也要朝人流正向；

早上以满陈列为主，补货在前排留空位，说明货物卖的好。

超市理货中存在的问题思考

A、商品生动化陈列的原则：

a、最大化原则一货品间无间隙，占满整个空间b、全品项原则一规格、品种齐全，无损伤

c、满陈列原则一增强产品饱满度、可见度

d、重点突出原则--特产、促销品等主打产品，主次分明。

e、伸手可取原则一按年龄、身高进行有效陈列，儿童产品放1米以下。

f、整体性原则一分品牌存放、整齐美观，清洁卫生。

B、如何做好商品生动化陈列：

a、争取好的陈列位置：视线平行、直视可见、伸手可及，

b、价格必须正确醒目：买一送一活动等

c、用宣传品配合陈列：店长推荐、特价等有宣传品的陈列比单独陈列销量提高1.8倍。

d、先进先出，及时补货：时间到期早的放前面或上面，到期晚的放后面或下面等。

-01超市理货中存在的问题思考

4、商品陈列生动化的问题：

e、正确摆放商品：

1)以包装正面面向消费者，使消费者对商品的商标、品名有深刻印象，侧面摆放使销量下25%;

2)多重陈列面能提高冲动性购买率，最好有三个以上陈列面，销量提高30%以上；

3)同色包装产品应错开，以免混淆；陈列预留至少二个缺口，感觉热销；

4)最好的货架位置，留给最快销的商品；

5)新产品或重点推荐品种紧挨最快销的商品，以带动销售。

超市理货中存在的问题思考

PART02

理货促销的作用

超市产品促销方法与话术

·A、是顾客的生活顾问

·B、是为顾客服务的大使·C、是顾客喜欢和信任的人·D、是企业的形象代言人

·E、是产品和顾客之间沟通的桥梁

-02理货促销的作用

天使般的微笑

亲友般的可信

专家般的知识

卫士般的耐心

蜜蜂般的勤奋

业务流程专业

沟通水平专业

优秀理货促

销员的五大

特征

理货促销的作用

理货促销员素质要求

产品知识专业

服务技能专业

PART03

待客与迎客技巧

超市产品促销方法与话术

-03待客与迎客技巧

1、待客指的是：等待顾客这一时段，是我们促销员的准备时段。在这一时间段我们的促销员应该做些什么呢?

无精打采、疲劳、厌倦

表情

阻塞式站立在店门口

聚集在一起聊天、说笑、

打闹

以上情况会吓跑顾客!

陈列整齐整洁

排面饱满(尤其是地堆

+散柜)

检核物料(店内形象或

插卡等)

赠品等是否齐全

保持整洁的仪表

良好的精神面貌，饱满

的热情

充沛的精力

大方的举止

不要以固定的姿势站在

同一地点

合时宜的叫卖声

明朗、快乐的表情

如何吸引顾客

个人方面

注意事项

店内工作

·迎客类型—2)应答式问好

·例如：顾客走到特产区，问促销员，湖北有什么特产呀?

·促销话术：有麻糖、武昌鱼、云片糕、酥糖、

·港饼等等，您是送人?还是自己吃?。。。

·再介绍不同品牌特色，口味，重点介绍利润高的。

·迎客类型—1)主动式问好

·顾客进店时面带微笑慢慢地迎上去，距离顾客1米左右时问好。

·促销话术：

·您好!欢迎光临。

·您好!您是要买湖北特产送人吗?

·您好!您是要购买年货吗?

2、迎客

迎客的类型迎客的方式迎客注意事项

-03待客与迎客技巧

·迎客类型—3)迂回式问好

·间接向顾客推荐，当有顾客走来的时候。·促销话术：

·促销员：您好，乘坐火车，要买点休闲食品吗!

·顾客：是呀，准备在火车上吃!

·促销员：是呀，您可以买点鸭脖子、凤爪、糖果。。。。

·顾客：是呀，都有什么口味鸭脖呀?·促销员：用应答式继续。。。。。

-03待客与迎客技巧

-03待客与迎客技巧

·迎客方式—I)微笑

·顾客可以拒绝你的介绍，但是他不会拒绝你的微笑。

·迎客方式—2)识别顾客的身份

·理货促销员要依据经验判断顾客的身份，从着装，气质，年龄，购物车内商品，以及同伴来辨别。·例如：白领以及高收入人群----关注的是心理感受和品牌带来的优越感。对价格不敏感。

·蓝领及中等收入人群----