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差异化战略

一、概述

差异化战略又称别具一格战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与

竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创

造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务。实现差异化战略,可以培养用

户对品牌的忠诚。因此,差异化战略是使企业获得高于同行业平均水平利润的

一种有效的竞争战略。

二、类型

（1）产品差异化战略

产品差异化主要指有形产品的差异化，产品差异化的主要因素有：特征、

工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。

（2）服务差异化战略

服务的差异化主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素。

（3）渠道差异化

通过对自己分销渠道的设计获得竞争优势，如提高渠道的覆盖率、专业性

和效益。

（4）人员差异化战略

企业可以通过雇佣、培训比竞争对手更优秀的员工，来赢得强大的竞争优

势。

（5）品牌形象差异化战略

品牌形象差异化是指在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的

企业或产品形象以获取差别优势，形象差异化的集中体现是品牌。

三、特征

1.基础研究能力强（产品创新）；

2.有机式的组织结构，各部门之间协调性强；

3.超越思维定势的创造性思维能力和洞察力；

4.市场运作能力强（市场研究能力，促销能力使市场认可产品是有差异的）

5.基于创新的奖酬制度；

6.公司在产品质量和技术领先方面的声望。

四、实施条件

1.外部条件：

（1）可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异，并且这种差异

被顾客认为是有价值的；

（2）顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的，即顾客需求是有差异的；

（3）采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是“差异

化”的；

（4）技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。

2.内部条件：

（1）具有很强的研究开发能力，研究人员要有创造性的眼光；

（2）企业具有以其产品质量或技术领先的声望；

（3）企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并自成一体；

（4）很强的市场营销能力；

（5）研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协

调性；

（6）企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设

施；

（7）各种销售渠道强有力的合作。

五、收益、风险与优势

1.实施差异化战略的意义在于：

（1）建立起顾客对企业的忠诚；

（2）形成强有力的产业进入障碍；

（3）增强了企业对供应商讨价还价的能力。这主要是由于差异化战略提高

了企业的边际收益；

（4）削弱购买商讨价还价的能力。企业通过差异化战略，使得购买商缺乏

与之可比较的产品选择，降低了购买商对价格的敏感度。另一方面，通过产品

差异化使购买商具有较高的转换成本，使其依赖于企业；

（5）由于差异化战略使企业建立起顾客的忠诚，所以这使得替代品无法在

性能上与之竞争。

2.差异化战略也包含一系列风险：

（1）可能丧失部分客户。如果采用成本领先战略的竞争对手压低产品价格，

使其与实行差异化战略的厂家的产品价格差距拉得很大，在这种情况下，用户

为了大量节省费用，放弃取得差异的厂家所拥有的产品特征、服务或形象，转

而选择物美价廉的产品；

（2）用户所需的产品差异的因素下降。当用户变得越来越老练时，对产品

的特征和差别体会不明显时，就可能发生忽略差异的情况；

（3）大量的模仿缩小了感觉得到的差异。特别是当产品发展到成熟期时，

拥有技术实力的厂家很容易通过逼真的模仿，减少产品之间的差异；

（4）过度差异化；

（5）差异成本过高。如果采用产品差异战略而不能有效控制其限度和范围，

便有可能将实施产品差异战略所获得的利润中的相当一部分为成本的上升所抵

消。以致造成企业利润的滑坡。

（6）竞争对手的模仿。当企业对自己新开发的具有某种特殊功能的产品未

能加以保护，就有可能被竞争对手采取合法的模仿，形成与企业相似的差异优

势，给企业的经营活动造成