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怎样让客户继续买单

案例问题1案例分析23案例启示4

案例简介弗林●富勒咨询公司的长期客户最近更换了一位首席执行官，这位执行官要重新筛选咨询公司。弗林●富勒公司需要保留这位长期客户，公司将有一个小时的时间来证明他们对的作用。

与弗林●富勒咨询公司十年来，咨询公司从获得了万美元的咨询费最近一笔可能达成的万美元交易津津乐道的一些业务，咨询公司并没有起到多大作用；而咨询公司津津乐道的一些项目，公司却并没有采纳如果失去公司，弗林●富勒咨询公司名顾问无事可做，面临被迫裁员的危机

案例问题弗林·富勒咨询公司如何让大客户继续买单？（未完待续）…….

案例分析宏观环境分析1在911事件之前美国经济已经出现衰退，消费者信心指数下降。而911事件的发生更恶化了这一情况。2消费者的信心不足，使他们不再愿意透支消费，所以对金融业也造成了巨大的冲击。320世纪九十年代后期，咨询行业盛极一时。911事件以后，咨询行业收入大幅下滑。在新的环境下，咨询公司亟待改善从业方式。

案例分析弗林●富勒咨询公司分析优势（）劣势（）机会（）优势机会劣势机会威胁（）优势威胁劣势威胁

优势分析2在这个领域里有十名咨询顾问，很多人与银行打交道都不少于10年，即资源优势明显。1除了互联网的项目以外，对其他金融企业的咨询服务是有口皆碑的，即过去的形象是很优良的。4在和其他至少六家别的咨询公司比较中，处于比较有优势的地位。3拥有独一无二的极其独特的知识，即自身知识的结构的独特性。

劣势分析2没有自我的评估机制。1过于依赖个人的人际关系。忽视了以顾客为导向的思想。4缺乏危机意识，应急机制不完善。3领导者当机力断能力较为薄弱。

机会分析2行业前景巨大，像globank这样的组织，会随着经济情况的回转，在其境况良好，公司壮大的，财源广进的时期更容易迷恋上咨询顾问。1如果咨询公司顾问们说服了马洛尼继续雇佣他们，不仅能保住原有的这份收入，而且还会随着其咨询业务的增多，收入也增多。3危机即是在危险中存在的机遇，可以利用这一次危机来改善自己的从业方式，增强自身的竞争力。

威胁分析2面临着马洛尼在其公司财富不断缩水，利润不断下降时问一些比较难以回答的问题。1同行之间的竞争加强了，为了在经济萧条的时期生存，同行之间的竞争者必然会使出其自身的绝招来竞争这块Globank大蛋糕。4对现任ceo不了解。3自身的从业方式的不合理，咨询公司目前发展不容乐观。

组合战略分析优势机会战略分析.利用自身优势说服马洛尼，让其知道咨询公司对其企业的重要性和不可缺少性。.争取跟新一任进行沟通，帮其解决其最关心的问题。新马洛尼其人：.著名的高效率经理，善于勾画远景，执行能力很强.他希望你随时准备好答案，而且是一个公事公办的人.曾经成功地帮助过一个大型金融服务公司摆脱困境.让你们的咨询顾问向我证明，我们为什么需要他们，否则我不再聘用他们。

组合战略分析劣势机会战略分析.利用这次机会改善自己的从业结构和自己的从业思想指导，增强自身的竞争力。.在与其他咨询公司竞争的同时，学习其他公司的长处，积极改进。

组合战略分析优势威胁战略分析.简要的介绍一下自身的独特性，以及咨询服务行业的前景。.以前竞争优势并不一定有利于现在公司的战略部署，需要从长计议。公司面临困难.银行状况报告显示：连续两年亏损，大多数部门正在失去市场份额.财务状况恶化，费用急剧上升.商业银行贷款有数亿美元呆账损失.股价达到十五年来最低点

组合战略分析劣势威胁战略分析.表明决心，希望自身与其同舟共济一起渡过目前的困境，具体方案帮其提高业绩，改善财务状况，提高市场份额，给其适当的优惠咨询。.对绩效的承诺，改变自身的从业方式。困境成功“绝望是产生机会的最好时机”了解自己的劣势与威胁，利用好公司本身的优势，抓住机会，就能使得这次的困境变为更大的成功。

解决建议.争取跟新一任进行沟通，了解其对企业的改革的方向和理念。.对以往工作进行总结，特别突出自身给银行带来的经济效益目的说明自身一直都在改善其银行的业绩。.简要的介绍一下自身的独特性，以及咨询服务行业的前景。.对绩效的承诺，采用本公司给其银行带来量化的利益，给以其价格优惠，承诺其与绩效相挂钩。思考方向

案例启示容忍域适当服务理想服务弗林●富勒咨询公司需要了解的服务提供者追求的目标是提供给顾客心目中的理想服务，如何了解顾客有心目中的理想服务成为提供者的一个重要任务。如果把自己当前提供的服务永远看为适当服务，不断追求顾客心目中的理想服务，不断缩小容忍域，服务提供商的服务质量会越来越高，对于吸引新顾客和保留老顾客都有重要作用。

案例启示关于顾客满意度的思考顾客满意度是一个变动的目标，能够使一个顾客满意的东西，未必会使另外一个顾客满意，能使得顾客在一种情况下满意的东西，在另一