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ＳｃｉｅｎｃｅａｎｄＴｅｃｈｎｏＩＯｇｙＩｎｎｏｖｅｔｉｏｎＨｅｒａｌｄ

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深入探讨电信市场营销策略

陈晖

（中国铁通集团有限公司深圳分公司深圳市罗湖区５１８０１０）

摘要：本文阐述了现代电信企业的市场现状和特点，论述了电信行业的不足之处，提出转变思路，并重点阐述了组合营销，体验式营销

二个创新策略。

关键词：电信市场营销策略创新

中图分类号：ＴＮ９２９．５文献标识码：Ａ文章编号：１６７４—０９８ｘ（２００８）０ｌ（ｃ）－０１０５－－０１

１现代电信企业的市场现状问题和做好传递客户价值的工作；营销人员要被组合在一起的产品．服务等因素具有提升

过去，传统的电信行业具有明显的自然垄把营销重心从“干扰式营销”转变到“整客户价值的互补效应或协同效应。

断特性，人们常用“瓶颈”这样的字眼来形合营销”；从注重获取新的客户转变到注重保４．２体验式营销

容它。但是随着科学技术的巨大进步，电信留客户和建立忠诚度；从关注迅速的交易转变随着科技、信息产业日新月异的发展，

市场的需求飞速成长，当今电信基础网的自然到关注掌握最佳客户的终生价值；要从把营销人们的需求与欲望、消费者的消费形态也受

垄断特性已经发生了变化，一国一网不再具有开支视为一种花费转变到视为一种投资。归到了影响。在以服务为重心，以商品为素材，

效率方面的现实优势。各国电信都在呈现数网纳起来，主要在以下几个方面存在着不足：为消费者创造值得回忆的感受的体验经济中，

替代一网的潮流。电信全球化与国际竞争的新（１）电信企业和客户在沟通上有隔膜，双方体验营销发挥着越来越重要的作用。它更注

趋势，给我们带来了前所未有的压力和挑战思考问题的角度有时不一样，对电信产品的认重挖掘客户的潜在需求和预期欲望，并将客户

些新的经营理念、竞争观念、手段和策略正识和理解也不尽相同。对产品良好的体验、愉悦的感受升华为客户

一

以惊人的速度发展，并日益深刻地影响着国内（２）电信企业在许多新业务上未能成功地的忠诚，这需要从以下２个方面来考虑。

通信市场。资产重组后的电信企业由于无线寻进行市场细分，了解电信产品的目标市场不够，（１）激发客户“迫不及待”的愉悦体验

呼的剥离，邮政与电信的分营，移动公司的独对当地消费者的消费行为和偏好缺乏研究。营销的重点是让客户从接触、使用产品中

立，实力受到了明显的削弱，经营范围与市场空（３）部分电信企业不注重营销策略和目得到真切的体验，因此，它首先作用于客户的

间也随之相应变得狭窄。而在电信企业整体标。许多市场营销策略目标的确定还是站在感觉。如电信产品中的无线市话小（灵通），客

实力削弱的同时，竞争对手无论从数量还是从企业角度比较多，站在消费者角度思考问题比户最初见到它时，只是感觉它外形象