（商务谈判）扬天电脑谈判方案.docx

（商务谈判）扬天电脑谈判方案

划书商务谈判

划书

一、1、谈判主题：购买能满足日常教学需要和学生专业实训需要的Lenovo(联想)扬天A6000R台式计算机，且力争以最佳成本购买

400台计算机。（降低价格，达成协议）

2、主要参数

?电脑显示器：19寸

?电脑CPU：Intel奔腾双核E54002.7GHz

?内存容量：2GB

?硬盘容量：320GB

?显卡核心：512MBAMDRadeonHD4350显卡

?操作系统：WindowsXP家庭版

联想扬天A6000R详细参数

基本参数

电脑类型

商用

主要性能

CPU说明

Intel奔腾双核E54002.7GHz

二级缓存

2MB

内存容量

2GB查见台式机电脑报价

内存类型

DDR3

主板芯片组

IntelG41

扩展插槽

2个PCI

1个PCIExpress×16

1个PCIExpress×1

存储性能

硬盘容量

320GB查见台式机电脑报价

光驱

DVD-ROM,16倍速DVD光驱,支持DVD、CD读取查见光驱报价

硬盘描述

7200转,SATAII

显示器

电脑显示器

19寸查见台式机电脑报价

显卡/声卡

显卡类型

独立显卡

显卡

512MBAMDRadeonHD4350显卡

声卡

支持IntelHighDefinitionAudio,立体声音效

输入输出

键盘

高端商务键盘查见键盘报价

鼠标

光电鼠标查见鼠标报价

网络

千兆以太网卡

外观参数

尺寸

391×133×345mm

其他参数

操作系统

WindowsXP家庭版查见操作系统报价

随机软件

联想电脑拯救系统成长引擎

机箱类型

立式机箱

随机附件

驱动光盘+其他资料

电源

200

保修

三年有限上门服务

二、谈判目标（口头报价）

1、我方先询问价格：零售价格区间（含税）：4600-5000元/台

最高期望目标：4100，税后价为1640000元理想成交目标：4200，税后价为1680000元

最低目标：4300，税后价为1720000元（4400，税后价1760000元）

运输方式：汽运险费：双方承担

搬运费：小于或等于4400供应商负责，大于4300元

我方负责。

交货日期：成交后的半个月之内

交货地点：中山职业技术学院门口三谈判双方的优劣势

采购方优势：a、采购量大，价格可相应的降低；

b、同于中山，路程较短，运输快捷，费用较低；

c、方便进行实地调查和技术支持，有较好的售后服务；d、可供选择供应商较多，压价占壹定的优势。

采购方劣势:第壹次合作，关系比较陌生；

供应商优势：a、产品价格优势大，价格适中，市场前景比较好；

b、能提供优质、全面的IT产品及关联服务；c、企业较大型，声誉较好；

d、双方路程短，运输方便，快捷，产品损耗率低。供应商劣势：a、中山电脑供应商较多，价格均衡，竞争较大；

b、同行竞争使产品价格有所降低。

四、评估谈判双方的需求利益

我方需求利益:a、产品质量好，价格适中，适用于学生;b、有关产品售后服务的情况;

c、于激烈的竞争中，产品繁多，需节约成本，以最低的价格购买所需产品;

d、重视产品的综合性能、整机质量。

对方需求利益：a、尽可能提高价格，获得更高的利润；b、需要达成融洽的方式，赢得长远的发展；

c、采购方批量大，获取利润总额大；

d、双方距离短，容易缩小生产成本，做好售后服务，赢得更好的声誉及长期合作关系。

五、分析双方的最佳替代方案

我方：1、寻找更多价格、质量相当的供应商来对比，进行压价；2、寻找其他品牌质量更好，性能更好的产品；

对方：1、于价格僵持，可推荐其他价格相对较低、质量好的产品替代；或寻找其他采购商。

六、估计对手的低价和初始立场

1、对方的低价4500元

2、初始立场：价格于适度范围内，有壹定降价的空间；且达成成交协议，更好地做好售后服务和技术支持，以维护企业良好声誉，保持长期的合作伙伴关系。

七、我方于谈判期间各阶段采取的策略和技巧（谈判开局策略）

1、采取壹致式的开局策略：

所谓壹致式开局策略，是指于谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“壹致”的感觉，从而使谈判双方于愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的壹种开局策略。

2策略的运用

壹致式开局策略的目的于于创造取得谈判胜利的条件。运用壹致式开局策略的具体方式仍有很多，比如，于谈判开