推销与谈判技巧课件 8-1推销成交和成交信号识别.pptxVIP

项目八推销成交

任务1推销成交信号识别

(一)推销成交的概念它是指顾客接受推销员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。可以从以下几个方面理解推销成交。(1)推销成交是推销员积极发挥主观能动性，实现最终目标的过程(2)推销成交还是说服顾客，促使其采取购买行动的过程(3)推销成交又是推销员和顾客之间进行反复信息沟通的过程一、推销成交的概念及原则

(二)推销成交的原则推销员在进行推销成交时应遵循以下基本原则。1.互利互惠的原则2.转变顾客使用价值观念的原则3.与顾客建立良好人际关系的原则4.尊重顾客的原则

(一)障碍的种类推销成交的障碍主要有以下几个方面。对价格的反对意见对产品的反对意见对货源与服务的反对意见对推销员的反对意见对购买时间的反对意见其他方面的反对意见二、推销成交的障碍

(二)排除推销障碍的技巧1.解答顾客疑问2.消除顾客抱怨3.处理反对意见

(一)成交信号的概念成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所表露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。对于推销员而言，必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。(二)成交信号的类型顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号和进程信号等。三、识别成交信号

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